SendinBlue Blog

Choisissez une catégorie :

Tout savoir sur le marketing automation en B2B

Dans le domaine du B2B, c’est l’aspect humain qui prend le plus de temps. Interagir avec vos prospects, rĂ©colter des informations sur eux, rĂ©pĂ©ter sans cesse les mĂȘmes explications sur le fonctionnements de vos produits
 Et si vous arrĂȘtiez de perdre du temps ?
Bien rĂ©digĂ©s, les emails de Aarketing Automation B2B n’enlĂšvent en rien le contact humain avec votre client. Vous avez toujours le contrĂŽle sur vos scĂ©narios et sur les prospects intĂ©grĂ©s Ă  vos listes, et pourrez Ă  tout moment dĂ©cider d’inclure de nouveaux Ă©lĂ©ments ou de vous adresser plus personnellement Ă  un client.

Les principaux cas d’usages du Marketing Automation en B2B

En B2B, les possibilitĂ©s ouvertes par le Marketing Automation sont nombreuses : votre imagination est la seule limite aux applications que vous pouvez mettre en place. Il existe toutefois des utilisations classiques du Marketing Automation B2B qui faciliteront grandement votre travail quotidien. Ce sont des scĂ©narios Ă  premiĂšre vue faciles Ă  mettre en place, mais qui nĂ©cessitent une certaine rĂ©flexion pour ĂȘtre rĂ©ellement efficaces. En effet, vous devez maĂźtriser votre customer journey et votre buyer persona sur le bout des doigts pour crĂ©er des scĂ©narios de Marketing Automation de qualitĂ©.

Exemple scĂ©nario #1 – Automatiser la prise de contact par email

La prise de contact par email est un des aspects de la vente B2B qui vous prend le plus de temps, pour des rĂ©sultats parfois frustrants. Vous passiez d’abord des heures Ă  rĂ©diger des emails personnalisĂ©s pour vos contacts, mais ils ne vous rĂ©pondaient pas. Du coup, vous leur envoyez maintenant le mĂȘme email copiĂ©-collĂ© qui fait rarement mouche. Avec le Marketing Automation, votre relation client peut passer Ă  l’étape supĂ©rieure. En crĂ©ant un scĂ©nario complexe basĂ© sur les rĂ©actions de vos clients, vous Ă©conomiserez beaucoup de temps tout en gagnant en efficacitĂ©.

Dans ce scĂ©nario de prise de contact par email, les envois sont automatisĂ©s en fonction de la rĂ©action des contacts face Ă  un email. S’il les ouvrent, ils reçoivent un email passant Ă  l’Ă©tape supĂ©rieur du tunnel de conversion. Une segmentation est Ă©galement effectuĂ©e au niveau de la langue afin de s’assurer que les emails sont comprĂ©hensibles.

Exemple scĂ©nario #2 – Identifier les prospects Ă  fort potentiel

Gagner du temps, cela passe aussi par un estimation de la valeur de vos prospects. Il vaut mieux consacrer du temps Ă  quelqu’un reprĂ©sentant un fort potentiel d’achat qu’à un petit acheteur. La ou vous faites habituellement confiance Ă  votre jugement, le Marketing Automation apporte des chiffres prĂ©cis qui vous permettent de prendre des dĂ©cisions rationnelles. Servez vous Ă  la fois des donnĂ©es rĂ©coltĂ©es lors de l’entrĂ©e du contact dans la liste, comme le poste occupĂ© ou l’anciennetĂ© et des donnĂ©es comportementales telles que le parcours sur le site, l’ouverture des emails, le taux de clics… Vous ciblez ainsi efficacement diffĂ©rents types de prospects et pouvez adapter votre stratĂ©gie marketing Ă  leurs profils.

Vous pouvez choisir d’identifier vos prospects positivement, en repĂ©rant les plus prometteurs, mais aussi nĂ©gativement, en excluant ceux qui n’ont pas d’intĂ©rĂȘt pour votre entreprise.

Exemple scĂ©nario #3 – Relance anciens clients

Relancer vos anciens clients est nĂ©cessaire pour rĂ©veiller leur intĂ©rĂȘt pour votre entreprise et diminuer votre taux de churn. Un scĂ©nario de relance efficace nĂ©cessite souvent de nombreux ajustements : vous devez rĂ©ussir Ă  vous rappeler au souvenir de votre client pĂ©riodiquement sans qu’il se sente harcelĂ©. De plus, ce type de scĂ©nario peut impacter votre dĂ©livrabilitĂ© puisqu’il s’agit d’emails possiblement non dĂ©sirĂ©s par votre client.

Dans cet exemple, la relance se fait en plusieurs Ă©tapes si aucune connexion n’est effectuĂ©e durant 30 jours. Dans un premier temps, on rĂ©pond Ă  un possible besoin client en proposant une solution de rĂ©cupĂ©ration de mot de passe. Par la suite, des emails jouant sur l’Ă©motion sont envoyĂ©s. Si aucune relance ne fonctionne, le client est sorti des listes de contacts afin d’Ă©viter d’inutiles emails supplĂ©mentaires.

Les fonctionnalités clés des outils Marketing Automation en B2B

Pour profiter pleinement le marketing Automation, certaines fonctionnalitĂ©s sont vitales. Vous devez absolument pouvoir les utiliser dans votre outil pour pouvoir tirer parti du marketing Automation en B2B. Certains outils proposent uniquement des scĂ©narios prĂ©conçus qui, s’ils peuvent ĂȘtre utiles, ne vous permettent pas de mettre en place tous les avantages du Marketing Automation.

Et si vous preniez 2 minutes pour tester SendinBlue ?
SendinBlue est une solution email / SMS complĂšte.
Gestion de vos contacts, édition des emails, envoi des campagnes, scénarios automatisés, etc.
Gratuit jusqu'Ă  9000 emails / mois.

Tester SendinBlue

Scenario builder

Le scĂ©nario builder est l’outil de base du Marketing Automation. C’est celui qui vous permet de crĂ©er des sĂ©ries d’emails grĂące Ă  la construction de scĂ©narios adaptables Ă  vos nĂ©cessitĂ©s.

Pour les mettre en place, vous pouvez vous servir de 3 types d’Ă©lĂ©ments :

  • Les points d entrĂ©e

Les points d’entrĂ©es vous permettent de dĂ©finir le moment ou votre contact entre dans la boucle de Marketing Automation. Pour une scĂ©narisation optimale, vous pouvez inclure plusieurs points d’entrĂ©es Ă  un mĂȘme script afin de multiplier les critĂšres.

  • Les conditions

Les conditions ne sont pas obligatoires Ă  votre scĂ©nario, mais elles vous aident Ă  les Ă©tendre sur le long terme en ajoutant des dĂ©lais d’attente. Elles servent Ă©galement Ă  crĂ©er plusieurs branches selon le comportement de votre contact.

  • Les actions

Les actions mises en place par votre scĂ©nario de Marketing Automation sont de diffĂ©rentes natures. Vous n’avez pas forcĂ©ment Ă  vous limiter Ă  un envoi d’email, mais vous pouvez aussi inclure d’autres Ă©lĂ©ments tels que l’ajout de tags Ă  votre contact ou bien son intĂ©gration Ă  une nouvelle liste de segmentation.

Tracking des ouvertures et des clics

Pour construire des scĂ©narios de Marketing Automation efficaces, vous devez connaitre le comportement de vos clients et prospects face Ă  vos emails. Il ne s’agit pas seulement d’Ă©tablir des statistiques servant Ă  Ă©valuer la portĂ©e de vos emails, mais encore une fois de gagner du temps !

En effet, le tracking peut vous permettre d’Ă©conomiser la rĂ©daction d’un ou de plusieurs emails. Votre client n’a pas ouvert l’email envoyĂ© dans un scĂ©nario de Marketing Automation ? Vous pouvez lui renvoyer le mĂȘme en changeant son objet. A l’inverse, vous pouvez Ă©galement choisir de consacrer plus de temps Ă  certains prospects en suivant leur clics. Dans un scĂ©nario de prise de contact avec un client par exemple, un contact ouvrant tous vous emails mais ne cliquant jamais leurs liens Ă  probablement besoin d’un accompagnement personnalisĂ©. Si ce prospect Ă  un bon lead scoring (que nous verrons dans la prochaine partie), il serait peut ĂȘtre utile de l’intĂ©grer Ă  une liste spĂ©cifique de clients Ă  contacter manuellement.

Lead Scoring

Le lead scoring consiste Ă  attribuer Ă  un contact un certain nombre de points, qui augmente ou diminue au fur et Ă  mesure de son parcours client. A n’importe quel moment, le nombre de points possĂ©dĂ©s vous permet de dĂ©terminer s’il s’agit d’un contact engagĂ© ou complĂštement dĂ©sintĂ©ressĂ© et de quelle maniĂšre agir avec lui.

Un lead scoring efficacement menĂ© vous permet de contacter vos prospects au meilleur moment afin de pousser la dĂ©cision finale d’achat. Si vous investissez dans un outil de Marketing Automation, c’est un atout indispensable afin de vous faciliter la tache. Votre outil de lead scoring peut Ă©galement vous aider Ă  prĂ©voir votre stratĂ©gie de marketing sur le long terme en Ă©valuant le nombre de clients potentiels prĂ©sents dans votre tunnel de conversion. Pour un lead scoring pertinent, alliez donnĂ©es comportementales et socio-dĂ©mographiques : ajoutez des points si votre client ouvre rĂ©guliĂšrement vos emails et visite votre site, mais aussi en fonction du poste qu’il occupe dans son entreprise par exemple.

Laisser une réponse

Essayez notre plan gratuit jusqu'Ă  300 emails par jour

Pas besoin de carte bancaire. Sans engagement.

Tout savoir sur le marketing automation en B2B

Temps de lecture : 5 min