novembre 13, 2023

Le Marketing Automation, c’est quoi ? La définition pour les nuls

Temps de lecture 21 min
Marketing Automation

Dans un monde de plus en plus connecté, les entreprises cherchent constamment des moyens d’optimiser leurs processus marketing pour attirer et fidéliser leurs clients.

Le marketing automation est l’une des solutions les plus efficaces et les plus innovantes dans ce domaine. Mais qu’est-ce que le marketing automation exactement et comment pouvez-vous vous lancer ?

Le pire ennemi d’un marketeur : les tâches fastidieuses et répétitives qui empêchent de se concentrer sur la vision d’ensemble et la stratégie long terme.

D’où le succès du marketing automation. De plus en plus accessible, cette technique permet d’économiser des heures précieuses et d’améliorer rapidement l’expérience utilisateur et la relation-client de votre marque en automatisant certains processus.

👉 Dans ce guide, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le marketing automation.

🤔 Marketing automation : une définition

Concrètement, le marketing automation vous permet de mettre en place des campagnes automatisées basées sur des déclencheurs spécifiques. Par exemple, vous pouvez envoyer un email de bienvenue automatique à un nouveau client dès qu’il s’inscrit sur votre site web, ou envoyer un email de suivi après qu’un prospect a téléchargé un contenu spécifique. Vous pouvez également automatiser le suivi des leads en fonction de leur comportement en ligne, comme l’ouverture d’un email ou la visite d’une page spécifique sur votre site web.

L’automatisation se fait à travers des scénarios préconçus en fonction du comportement de l’utilisateur : par exemple, l’envoi d’un email de bienvenue lors de son inscription à une liste ou d’un mail de relance lorsqu’il abandonne un panier.

A noter : vous avez peut-être déjà entendu parler d’autorépondeur, de trigger marketing ou encore d’emails automatisés : tous ces mots désignent l’automatisation de tâches marketing, nous nous en tiendrons donc ici à l’emploi du terme « marketing automation ».

🆚 Quelle différence avec l’email marketing ?

L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts (one to many). Il sert généralement un but assez large, comme les annonces de promotions, de nouveaux produits, ou bien l’envoi de contenu d’actualité via une newsletter…

Bref, il ressemble à ça :

Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés (one to one), déclenchés par des actions précises de vos contacts. Il s’agit donc de messages plus opportuns et calibrés individuellement pour chaque utilisateur en fonction de son progrès dans le parcours client.

Surtout, le marketing automation ne se limite pas à l’envoi d’emails : vous pouvez également l’utiliser pour ajouter automatiquement vos contacts à des listes d’envoi spécifiques en fonction de leurs actions, leur attribuer un score dans votre base de donnée, et bien d’autres façons d’affiner votre relation avec vos utilisateurs les plus engagés.

✔️ Les avantages du marketing automation

Le marketing automation présente de nombreux avantages pour les entreprises de toutes tailles. Voici quelques-uns des principaux avantages :

  1. Gain de temps : en automatisant les tâches répétitives, vous libérez du temps pour vous concentrer sur des activités plus stratégiques, telles que la création de contenu ou l’analyse des résultats de vos campagnes.
  2. Personnalisation : grâce à la collecte de données et à la segmentation des contacts, vous pouvez envoyer des messages personnalisés et pertinents à chaque prospect ou client, ce qui améliore l’expérience utilisateur et les taux de conversion.
  3. Lead nurturing : le marketing automation vous permet de nourrir vos leads tout au long de leur parcours d’achat en leur envoyant du contenu pertinent et en les guidant vers la conversion.
  4. Mesure des résultats : vous pouvez suivre et mesurer l’efficacité de vos campagnes en temps réel, ce qui vous permet d’ajuster et d’optimiser votre stratégie en conséquence.
  5. Augmentation des revenus : en personnalisant vos campagnes et en fournissant un suivi adéquat, vous augmentez vos chances de générer des ventes et d’augmenter vos revenus.

Maintenant que nous avons vu la définition de base du marketing automation, essayons de comprendre plus en détail son fonctionnement.

🖱️ Pourquoi intégrer le marketing automation à votre stratégie de marketing digital ?

Le marketing digital est devenu un pilier essentiel pour les entreprises cherchant à développer leur présence en ligne et à atteindre leur public cible de manière efficace. Dans ce paysage numérique en constante évolution, intégrer le marketing automation à votre stratégie est devenu crucial.

L’une des approches clés dans cette intégration est l’inbound marketing, qui se concentre sur la création de contenu pertinent et de qualité pour attirer les clients potentiels de manière organique. Cela mène naturellement à la génération de leads, en capturant l’intérêt des visiteurs et en les guidant tout au long du parcours d’achat. Cependant, sans l’automatisation, la gestion de ces leads peut rapidement devenir fastidieuse pour les équipes commerciales – même pour les grandes entreprises.

L’automatisation offre une solution à ce défi en rationalisant le processus de suivi et de qualification des prospects. Les logiciels de marketing automation permettent de segmenter votre base de données en fonction des caractéristiques et des comportements des prospects , ce qui permet de personnaliser les interactions et de délivrer le bon contenu au bon moment. Cette approche favorise également la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, car elles peuvent partager des informations cruciales pour convertir les prospects en clients.

En parlant de collaboration, l’intégration du marketing automation amplifie également l’impact de vos stratégies de référencement (SEO). Les meilleurs outils de marketing automation vous aident à suivre et à analyser les comportements des visiteurs sur votre site, ce qui offre des insights précieux pour ajuster votre stratégie SEO en conséquence. Cette approche basée sur les données vous permet d’améliorer la pertinence de votre contenu et d’optimiser vos pages pour mieux répondre aux besoins de votre audience.

Les campagnes d’email marketing sont un autre domaine où le marketing automation apporte une valeur ajoutée significative. Au lieu d’envoyer des emails en masse, les logiciels de marketing automation vous permettent de créer des campagnes hautement personnalisées et basées sur le comportement des utilisateurs. Cela renforce l’engagement et conduit à des taux de conversion plus élevés.

En somme, l’intégration du marketing automation à votre stratégie de marketing digital offre des avantages indéniables. Des campagnes de marketing automation bien exécutées améliorent la génération de leads, optimisent le suivi des leads, renforcent la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, améliorent les efforts de SEO, et augmentent l’efficacité des campagnes d’email marketing. Choisir le bon outil de marketing automation et l’appliquer judicieusement peut transformer vos opérations marketing, vous permettant ainsi de rester compétitif dans le paysage numérique en constante évolution.

🧐 Le marketing automation – comment ça marche ?

La première étape pour automatiser une tâche est de mettre en place un scénario, aussi appelé workflow.

Chaque scénario commence par un point d’entrée, qui correspond à la condition de déclenchement du scénario. Par exemple, le point d’entrée peut être l’inscription d’un nouveau contact sur votre site ou encore l’ajout d’un produit au panier.

Une fois qu’un de vos contacts entre dans un scénario que vous avez programmé, celui-ci se déroule soit de manière linéaire, soit en fonction de connecteurs d’implication (« si / alors ») qui le séparent en deux branches pouvant elles-même se ramifier à leur tour.

Ça vous parait abstrait ? Ne sortez pas l’aspirine tout de suite…

Chaque workflow est composé de différents cas de figures en fonction d’une question très simple : ce contact répond-il à la condition x ?. Si la réponse est oui, le contact emprunte la branche correspondante du scénario. Si c’est non, l’autre branche du scénario s’active.

Les conditions qui vont déclencher tel ou tel déroulement du scénario peuvent être de deux types :

  • Identité : ces conditions utilisent les informations récoltées dans votre base de données utilisateurs. Par exemple, l’utilisation des dates de naissance de vos contacts pour leur envoyer un email le jour de leur anniversaire.
  • Comportement : correspondant à un certain type de comportement ou à une action (action sur votre site, ouverture d’un email…). Par exemple, envoyer une invitation à une vente privée aux clients qui ont acheté au moins x produits au cours des x derniers mois.

En fonction du résultat de chaque condition (oui ou non), vous pouvez déclencher différentes actions envers chaque contact :

  • Lui envoyer un message automatique.
  • L’ajouter à une nouvelle liste d’emails.
  • Lui attribuer des points pour votre lead scoring.

Vous pouvez également ajouter les timings et les délais de votre choix. Par exemple, si vous programmez une série d’emails de bienvenue, vous pouvez spécifier que votre contact recevra immédiatement un premier email, puis un deuxième une semaines après, et ainsi de suite.

Vous êtes toujours là ? Essayons d’illustrer tout ça avec un exemple.

Scénario marketing automation : création d'une liste de clients fidèles

Voici le fonctionnement de ce scénario :

  1. Le contact active le scénario en effectuant un achat sur le site (point d’entrée)
  2. Le logiciel regarde s’il s’agit d’un premier achat
  3. Si oui : envoi d’un email avec un bon de réduction de 20% pour inciter l’acheteur à revenir
  4. Si non : ajout du contact à la liste « clients fidèles »

Cette nouvelle liste regroupera les clients ayant effectué plusieurs achats sur le site : elle pourra alors servir au déclenchement d’un nouveau scénario, comme par exemple une invitation pour un programme de fidélité.

Il est possible de créer n’importe quelle combinaison de conditions pour créer des scénarios simples ou complexes qui automatiseront votre stratégie.

Si cela vous parait compliqué, pas d’inquiétudes : Brevo comprend de nombreux scénarios prêts à utiliser qui vous permettront de vous lancer facilement.

📧 Quelques exemples de campagnes marketing automation

Il y a de nombreuses façon d’utiliser le marketing automation – en fait, la seule limite est votre imagination. Voici cependant quelques exemples de scénarios pour vous donner une idée de ce qui est possible.

➡️ Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire

Sans doute l’un des scénarios les plus simples à mettre en place. Si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pouvez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire.

Cela vous permet d’améliorer votre relation client sur le long terme et de générer quelques ventes pour très peu d’investissement.

➡️ Envoyer un email de bienvenue

Envoyer un email de bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site est la meilleure façon d’établir dès le départ une bonne relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients.

Ce message va à la fois servir à renforcer votre proposition de valeur, mais aussi à donner à vos contacts une idée de ce qu’ils peuvent attendre de votre marque. N’hésitez pas à leur expliquer quel genre d’emails vous allez leur envoyer et à quelle fréquence.

➡️ Créer une série d’emails pour améliorer votre onboarding

Beaucoup de personnes s’inscrivent sur votre site sans rien faire ensuite ?

Une bonne solution est de mettre en place un scénario qui aidera vos nouveaux contacts à prendre votre site en main et à découvrir les avantages que vous offrez.

L’onboarding désigne tout le processus de guidage que vous pouvez instaurer pour accompagner vos utilisateurs dans la création de leur compte, l’exploration des fonctionnalités de votre site, et surtout la découverte de qui vous êtes et de ce que vous offrez.

Ce scénario peut par exemple débuter par un email de bienvenue comportant des instructions pour bien compléter son inscription. Vous pouvez ensuite paramétrer une condition pour envoyer un second email aux utilisateurs qui ne complètent pas leur profil au bout de quelques jours.

A ceux qui ont bien fini de configurer leur profil, vous pouvez envoyer un dernier email pour leur montrer tout ce qu’ils peuvent faire à présent sur votre site.

Email d'onboarding Airbnb

➡️ Créer un email automatique pour relancer les paniers abandonnés

Si vous gérez un site ecommerce, vous savez sans doute à quel point il est frustrant de voir la majeure partie de vos acheteurs potentiels abandonner leur panier avant de finaliser leur achat.

Malgré les multiples causes de l’abandon de panier, il est possible de le réduire en envoyant un email de relance à vos « déserteurs ». Profitez de cet email pour les rassurer sur vos délais de livraison, conditions de retour, ou pour leur proposer des recommandations de produits basées sur ceux qu’ils ont laissé dans leur panier.

Email de relance panier The Kooples

➡️ Le lead scoring pour qualifier vos contacts commerciaux

Pas vraiment un type de campagne, mais plutôt une manière d’organiser votre marketing automation, le lead scoring consiste à attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs actions afin de refléter leur potentiel de conversion selon leur degré d’avancée dans le processus d’achat.

Vous pouvez attribuer des points à un contact qui a visité une certaine page de votre site, ouvert un certain nombre de vos emails, complété un formulaire…

Ce type d’utilisation du marketing automation est particulièrement utile si vous connaissez les actions qui ont tendance à mener à la conversion pour votre business. Si vous ne les connaissez-pas, commencez à enquêter !

Vous pouvez ensuite attribuer automatiquement tous les contacts ayant atteint un certain score à une liste de clients qualifiés que vous pourrez transmettre aux commerciaux ou bien utiliser pour envoyer des promotions incitant à l’achat.

Exemple de construction d'intégration du lead scoring dans un scénario

➡️ Créer des listes de contact dynamiques

Comme on l’a vu dans le scénario juste au dessus, l’une des possibilités les plus intéressantes offertes par le marketing automation est de pouvoir assigner vos contacts à des listes en fonction de leur comportement.

De cette façon, vous pouvez affiner en permanence votre stratégie emailing de masse grâce à une meilleure segmentation. En créant des listes dynamiques, vous pourrez envoyer du contenu plus pertinent et susciter un meilleur engagement.

Dans cet exemple, la liste ainsi créée peut servir de point de départ à un nouveau scénario

🚀 Comment planifier votre stratégie de marketing automation ?

Le marketing automation est devenu un outil incontournable pour les entreprises cherchant à optimiser leurs efforts marketing et à améliorer l’expérience client. Cependant, pour tirer pleinement parti de cette approche, il est essentiel de planifier et de mettre en place une stratégie solide.

1 – Définissez vos objectifs

Avant de commencer à planifier votre stratégie de marketing automation, il est important d’identifier clairement vos objectifs. Que cherchez-vous à accomplir avec cette approche ? Voulez-vous augmenter les ventes, fidéliser les clients existants ou générer de nouveaux leads ? En définissant vos objectifs, vous pourrez orienter votre stratégie et mesurer vos résultats par la suite.

2 – Apprenez à connaître votre audience

La connaissance de votre public cible est cruciale pour une stratégie de marketing automation efficace. Analysez votre base de données client et identifiez les différents segments qui composent votre audience. Quels sont leurs intérêts, leurs besoins et leurs préférences ? En comprenant mieux votre audience, vous pourrez créer des campagnes personnalisées qui répondent à leurs attentes.

3 – Cartographiez le parcours client

Une fois que vous avez identifié les segments de votre audience, il est temps de cartographier le parcours client (ou cycle de vente). Identifiez les différentes étapes que les prospects traversent, de la prise de conscience à la conversion en clients. Cela vous permettra de déterminer les points de contact clés où vous pouvez automatiser des actions pour guider les prospects vers la conversion.

4 – Créez du contenu adapté

Le contenu est le moteur de toute stratégie de marketing automation. En fonction des étapes du parcours client, créez du contenu pertinent et personnalisé qui résonne avec votre audience. Il peut s’agir d’emails, d’articles de blog, de livres blancs, de vidéos, etc. L’objectif est de fournir aux prospects le bon contenu au bon moment pour les guider vers l’achat.

5 – Identifiez les déclencheurs et les actions automatisées

Une fois que vous avez votre contenu prêt, il est temps d’identifier les déclencheurs qui vont automatiquement activer vos actions marketing. Par exemple, un déclencheur peut être l’inscription à votre newsletter, le téléchargement d’un ebook ou la visite d’une page spécifique sur votre site web. Définissez les actions spécifiques que vous souhaitez automatiser pour chaque déclencheur, comme l’envoi d’un email de bienvenue, d’un email de suivi ou l’ajout d’un contact à une séquence de nurturing.

6 – Optez pour une plateforme de marketing automation

Pour exécuter votre stratégie de marketing automation, vous aurez besoin d’une plateforme dédiée. Il existe de nombreuses options sur le marché, chacune offrant différentes fonctionnalités et capacités – de Brevo à Hubspot en passant par Plezi ou Salesforce Pardot. Faites des recherches approfondies et choisissez un outil de marketing automation qui répond à vos besoins spécifiques. Assurez-vous également de disposer de l’assistance et de la formation nécessaires pour utiliser efficacement votre solution de marketing automation.

Heureusement, certains fournisseur comme Brevo proposent des cours spécifiques dédiés au marketing automation.

7 – Mesurez et optimisez les résultats

Une fois votre stratégie de Marketing Automation en place, il est essentiel de suivre et de mesurer les résultats. Utilisez les indicateurs de performance clés (KPI) pour évaluer l’efficacité de vos campagnes automatisées. Cela vous permettra d’identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. En fonction des données collectées, apportez des ajustements à votre stratégie pour optimiser les résultats.

⚙️ Logiciels de marketing automation : lequel choisir ?

Dans l’univers en constante évolution du marketing digital, les logiciels de marketing automation ont émergé comme des alliés incontournables pour les entreprises cherchant à optimiser leurs stratégies et à accroître leur efficacité. Cependant, avec la pléthore d’options disponibles sur le marché, choisir le bon logiciel de marketing automation peut s’avérer être un défi de taille.

Pour vous aider à faire votre choix, nous avons sélectionné 3 solutions de haute qualité :

1 – Brevo

La solution de marketing automation pour les PME et les entreprises en croissance.

Marketing automation Brevo

Brevo est le meilleur logiciel de marketing automation pour les entreprises en croissance.

Il prend en charge chaque étape du parcours client, de la qualification des prospects à la maturation et à l’assistance après-vente. Suivez le comportement des visiteurs sur votre site et créez des flux de travail automatisés pour l’engagement, la gestion des contacts et l’optimisation des tâches.

L’éditeur de scénarios de Brevo est visuel, ce qui rend facile et intuitif la création de séquences d’automatisation aussi complexes que les besoins de votre entreprise.

Voici les fonctionnalités proposées dans la boîte à outils d’automatisation de Brevo :

  • Capture et évaluation des prospects
  • Emails automatisés
  • Personnalisation des emails et contenu dynamique
  • Déclencheurs personnalisés (tout événement suivi peut être utilisé comme déclencheur)
  • Répondeurs automatiques
  • Scénarios prêts à l’emploi à utiliser comme modèles
  • Flux d’automatisation multicanaux complexes comprenant des emails, des SMS, des messages WhatsApp, des notifications push et des chats/chatbots en direct
  • Constructeur visuel de scénarios avec des branches (règles if/then)
  • Magnifiques modèles d’emails prêts à l’emploi
  • Gestion des contacts
  • Segmentation de l’audience et segments prêts à l’emploi pour vous faire gagner du temps
  • Suivi du site web
  • Tests A/B
  • Scénarios de chatbot
  • CRM intégré
  • API et intégrations multiples disponibles
  • Stockage illimité de contacts

Dans le forfait gratuit de Brevo, vous pouvez envoyer jusqu’à 300 emails par jour à un maximum de 2 000 contacts.

Les forfaits payants commencent à 19€/mois et comprennent 20 000 emails. Vous pouvez personnaliser votre plan avec des options supplémentaires telles que des crédits d’emails supplémentaires, des crédits WhatsApp et SMS, et une adresse IP dédiée. Vous n’aurez jamais à payer pour des fonctionnalités dont vous n’avez pas besoin.

Brevo est donc une solution facile et peu coûteuse pour se lancer, qui reste abordable pour les entreprises en croissance.

Découvrez Brevo

2 – Active Campaign

Une solution parfaitement adaptée à l’automatisation des campagnes emails.

Logiciel marketing automation - Active Campaign

ActiveCampaign est un logiciel de marketing automation destiné aux petites et moyennes entreprises, qui combine des outils d’email marketing, d’automatisation des ventes, et de CRM. Grâce au constructeur « drag-and-drop » et aux modèles personnalisables d’ActiveCampaign, vous pouvez créer des scénarios d’automatisation de base et personnalisés en quelques minutes.

Le logiciel propose également une fonctionnalité exclusive, Automation Map. Il s’agit d’un outil qui permet aux spécialistes du marketing de voir comment leurs automatismes sont connectés les uns aux autres. Grâce à lui, vous pouvez facilement retracer tous vos flux de travail, mettre à jour les scénarios existants et en créer de nouveaux.

ActiveCampaign a un modèle de tarification basé sur les contacts. Les prix commencent à 29$/mois. Avec l’offre la moins chère, vous avez accès aux fonctions marketing automation de base, à la segmentation, aux formulaires de capture de prospects et à l’analyse des clients. Pour aller plus loin et automatiser tout votre cycle de vente ecommerce, vous devrez opter, au minimum, pour le forfait Plus à 49$/mois.

3 – Hubspot

Un outil multicanal pour les grandes entreprises.

Logiciel marketing automation - Hubspot

HubSpot est une célèbre plateforme de marketing automation tout-en-un qui simplifie les processus de ventes.

Comme les autres plateformes de cette liste, HubSpot propose des outils sans code pour créer des scénarios automatisés très simplement. C’est un aussi une solution qui propose un CRM complet et de nombreux autres outils marketing comme l’emailing ou le live chat.

HubSpot est un un très bon logiciel, mais qui est plutôt destiné aux grandes entreprises. En effet, pour profiter de toutes les fonctions de marketing automation, vous devrez opter pour le forfait Pro, qui commence à 792€ par mois – sans oublier un coût d’intégration de 2 930€ pour vous lancer.

💚 En résumé

Voici ce que vous devez retenir :

  • Le marketing automation consiste à automatiser les tâches répétitives qui peuvent être basées sur des conditions prédéfinies : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc
  • Ces tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows
  • Les contacts entrent dans un scénario à partir d’un point d’entrée
  • Ils sont ensuite filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, age, nombre d’achats…) ou leurs actions
  • Les scénarios consistent à accomplir différentes tâches en fonction des caractéristiques de chaque contact

Le marketing automation, une composante clé de toute stratégie d’inbound marketing moderne, révolutionne la manière dont les entreprises interagissent avec leur audience. Grâce à la prise en main efficace des outils de marketing automation, les professionnels du marketing peuvent orchestrer des campagnes plus intelligentes et personnalisées.

La stratégie d’inbound marketing, axée sur la création de contenu de valeur pour attirer et convertir les prospects, bénéficie grandement des outils de marketing automation. Ces derniers permettent une automatisation intelligente des interactions avec les prospects tout au long du parcours client. En analysant les clics et le comportement des visiteurs, les entreprises peuvent personnaliser leur approche, délivrant ainsi le bon message au bon moment.

La prise en main des outils de marketing automation n’est pas simplement une question de technologie, mais aussi de compréhension stratégique. En utilisant ces outils de manière judicieuse, les entreprises peuvent automatiser des tâches répétitives, segmenter leur audience en fonction des clics et déclencher des actions spécifiques basées sur le comportement des visiteurs.

Vous devriez désormais avoir une meilleure compréhension de ce qu’est l’automatisation du marketing et de comment cette technique peut vous aider à développer votre business.

La question qui vient est : quel logiciel de marketing automation choisir ? Vous remarquerez vite que beaucoup de solutions restent très chères et ne visent que les grosses entreprises. Brevo offre un outil plus abordable et facile d’utilisation, sans sacrifier aucune fonctionnalité.

Vous pouvez l’utiliser gratuitement jusqu’à 9 000 emails par mois et 2000 contacts : aucune excuse pour ne pas essayer !

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