Le Marketing Automation, c’est quoi ? La définition pour les nuls

Marketing automation - définition et exemples

Le pire ennemi d’un marketeur : les tâches fastidieuses et répétitives qui empêchent de se concentrer sur la vision d’ensemble et la stratégie long terme.

D’où le succès du Marketing Automation : de plus en plus accessible, cette technique permet d’économiser des heures précieuses et d’améliorer rapidement l’expérience utilisateur et la relation-client de votre marque.

Mais vous avez beau rencontrer ce buzzword partout, vous vous demandez encore…

Le Marketing Automation, c’est quoi ?

Définition de « Marketing Automation »

Le marketing automation désigne l’automatisation de tâches répétitives liées au marketing et basées sur un ensemble de conditions prédéfinies.

Il est possible d’automatiser :

  • L’envoi de mails, de sms
  • La segmentation des contacts
  • Le lead scoring
  • Le lead nurturing

L’automatisation se fait à travers des scénarios préconçus en fonction du comportement de l’utilisateur : par exemple, l’envoi d’un email de bienvenue lors de son inscription à une liste ou d’un mail de relance lorsqu’il abandonne un panier.

A noter : vous avez peut-être déjà entendu parler d’autorépondeur, de trigger marketing ou encore d’emails automatisés : tous ces mots désignent l’automatisation de tâches marketing, nous nous tiendrons donc ici à employer le terme « marketing automation« .

Quelle différence avec l’email marketing ?

L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts (one to many). Il sert généralement un but assez large, comme les annonces de promotions, de nouveaux produits, ou bien l’envoi de contenu d’actualité via une newsletter…

Bref, il ressemble à ça :

Campagne d'emailing d'easyJet

Une campagne d’emailing classique : le contenu n’est pas ciblé et ne répond pas à une action précise de la part de l’utilisateur

Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés (one to one), déclenchés par des actions précises de vos contacts. Il s’agit donc de messages plus opportuns et calibrés individuellement pour chaque utilisateur en fonction de son progrès dans le parcours client.

email automatique de Steam pour un article en solde

Un exemple d’utilisation du marketing automation : un email vient signaler à l’utilisateur qu’un article de sa wishlist est en solde

Surtout, le marketing automation ne se limite pas à l’envoi d’emails : vous pouvez également l’utiliser pour ajouter automatiquement vos contacts à des listes d’envoi spécifiques en fonction de leurs actions, leur attribuer un score dans votre base de donnée, et bien d’autres façons d’affiner votre relation avec vos utilisateurs les plus engagés.

Maintenant que nous avons vu la définition de base du marketing automation, essayons de comprendre plus en détail son fonctionnement.

Comment ça marche ?

La première étape pour automatiser une tâche est de mettre en place un scénario, aussi appelé workflow.

Chaque scénario commence par un point d’entrée, qui correspond à la condition de déclenchement du scénario. Par exemple, le point d’entrée peut être l’inscription d’un nouveau contact sur votre site ou encore l’ajout d’un produit au panier.

Une fois qu’un de vos contacts entre dans un scénario que vous avez programmé, celui-ci se déroule soit de manière linéaire, soit en fonction de connecteurs d’implication (« si / alors ») qui le séparent en deux branches pouvant elles-même se ramifier à leur tour.

Ça vous parait abstrait ? Ne sortez pas l’aspirine tout de suite…

Chaque workflow est composé de différents cas de figures en fonction d’une question très simple : ce contact répond-il à la condition x ?. Si la réponse est oui, le contact emprunte la branche correspondante du scénario. Si c’est non, l’autre branche du scénario s’active.

Exemple de scénario de marketing automation

Les conditions qui vont déclencher tel ou tel déroulement du scénario peuvent être de deux types :

  • Identité : ces conditions utilisent les informations récoltées dans votre base de données utilisateurs. Par exemple, l’utilisation des dates de naissance de vos contacts pour leur envoyer un email le jour de leur anniversaire.
  • Comportement : correspondant à un certain type de comportement ou à une action (action sur votre site, ouverture d’un email…). Par exemple, envoyer une invitation à une vente privée aux clients qui ont acheté au moins x produits au cours des x derniers mois.

En fonction du résultat de chaque condition (oui ou non), vous pouvez déclencher différentes actions envers chaque contact :

  • Lui envoyer un message automatique,
  • L’ajouter à une nouvelle liste d’emails,
  • lui attribuer des points pour votre lead scoring…

Vous pouvez également ajouter les timings et des délais de votre choix. Par exemple, si vous programmez une série d’emails de bienvenue, vous pouvez spécifier que votre contact recevra immédiatement un premier email, puis un deuxième une semaines après, et ainsi de suite.

Vous êtes toujours là ? Essayons d’illustrer tout ça avec un exemple.

Exemple : créer une liste de vos clients fidèles pour votre site e-commerce
Scénario marketing automation : création d'une liste de clients fidèles

Voici le fonctionnement de ce scénario :

  1. Le contact active le scénario en effectuant un achat sur le site (point d’entrée)
  2. Le logiciel regarde s’il s’agit d’un premier achat
  3. Si oui : envoi d’un email avec un bon de réduction de 20% pour inciter l’acheteur à revenir
  4. Si non : ajout du contact à la liste « clients fidèles »

Cette nouvelle liste regroupera les clients ayant effectué plusieurs achats sur le site : elle pourra alors servir au déclenchement d’un nouveau scénario, comme par exemple une invitation pour un programme de fidélité.

Il est possible de créer n’importe quelle combinaison de conditions pour créer des scénarios simples ou complexes qui automatiseront votre email marketing.

Si cela vous parait compliqué, pas d’inquiétudes : SendinBlue comprend de nombreux scénarios prêts à utiliser qui vous permettront de vous lancer facilement.

Même après tout ça, vous vous demandez peut-être encore :

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A quoi sert le marketing automation ?

Il y a de nombreuses façon d’utiliser le marketing automation – en fait, la seule limite est votre imagination. Voici cependant quelques exemples de scénarios pour vous donner une idée de ce qui est possible.

Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire

Sans doute l’un des scénarios les plus simples à mettre en place. Si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pouvez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire.

Cela vous permet d’améliorer votre relation client sur le long terme et de générer quelques ventes pour très peu d’investissement.

email d'anniversaire Celio avec coupon de réduction

Envoyer un email de bienvenue

Envoyer un email de bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site est la meilleure façon d’établir dès le départ une bonne relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients.

Ce message à la fois servir à renforcer votre proposition de valeur, mais aussi à donner à vos contacts une idée de ce qu’ils peuvent attendre de votre part. N’hésitez pas à leur expliquer quel genre d’emails vous allez leur envoyer et à quelle fréquence.

Email de bienvenue Aquarelle

Créer une série d’emails pour améliorer votre onboarding

Beaucoup de personnes s’inscrivent sur votre site sans rien faire ensuite ?

Une bonne solution est de mettre en place un scénario qui aidera vos nouveaux contacts à prendre votre site en main et à découvrir les avantages que vous offrez.

L’onboarding désigne tout le processus de guidage que vous pouvez instaurer pour accompagner vos utilisateurs dans la création de leur compte, l’exploration des fonctionnalités de votre site, et surtout la découverte de qui vous êtes et de ce que vous offrez.

Ce scénario peut par exemple débuter par un email de bienvenue comportant des instructions pour bien compléter son inscription. Vous pouvez ensuite paramétrer une condition pour envoyer un second email aux utilisateurs qui ne complètent pas leur profil au bout de quelques jours.

A ceux qui ont bien fini de configurer leur profil, vous pouvez envoyer un dernier email pour leur montrer tout ce qu’ils peuvent faire à présent sur votre site.

Email d'onboarding Airbnb

Créer un email automatique pour relancer les paniers abandonnés

Si vous gérez un site e-commerce, vous savez sans doute à quel point il est frustrant de voir la majeure partie de vos acheteurs potentiels abandonner leur panier avant de finaliser leur achat.

Malgré les multiples causes de l’abandon de panier, il est possible de le réduire en envoyant un email de relance à vos « déserteurs ». Profitez de cet email pour les rassurer sur vos délais de livraison, conditions de retour, ou pour leur proposer des recommandations de produits basées sur ceux qu’ils ont laissé dans leur panier.

Email de relance panier The Kooples

Le lead scoring pour qualifier vos contacts commerciaux

Le lead scoring consiste à attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs actions afin de refléter leur potentiel de conversion selon leur degré d’avancée dans le processus d’achat.

Vous pouvez attribuer des points à un contact qui a visité une certaine page de votre site, ouvert un certain nombre de vos emails, complété un formulaire…

Ce type d’utilisation du marketing automation est particulièrement utile si vous connaissez les actions qui ont tendance à mener à la conversion pour votre business. Si vous ne les connaissez-pas, commencez à enquêter !

Vous pouvez ensuite attribuer automatiquement tous les contacts ayant atteint un certain score à une liste de clients qualifiés que vous pourrez transmettre aux commerciaux ou bien utiliser pour envoyer des promotions incitatant à l’achat.

Exemple de construction d'intégration du lead scoring dans un scénario

Exemple d’utilisation du lead scoring dans un scénario

Créer des listes de contact dynamiques

Comme on l’a vu dans le scénario juste au dessus, l’une des possibilités les plus intéressantes offertes par le marketing automation est de pouvoir assigner vos contacts à des listes en fonction de leur comportement.

De cette façon, vous pouvez affiner en permanence votre stratégie d’emailing de masse grâce à une meilleure segmentation. En créant des listes dynamiques, vous pourrez envoyer du contenu plus pertinent et susciter un meilleur engagement.

Dans cet exemple, la liste ainsi créée peut servir de point de départ à un nouveau scénario

Dans cet exemple, la liste « Achat suite à une promotion » peut servir de point de départ à un nouveau scénario

Qui peut tirer profit du marketing automation ?

N’importe quel marketeur qui cherche à élargir le nombre et la durée de vie de ses clients peut se simplifier la vie avec le marketing automation. Cependant, il vous sera d’autant plus profitable si vous avez déjà une certaine maturité marketing et que vous connaissez votre tunnel de conversion.

Vous devriez adopter le marketing automation si :

  • Vous générez déjà beaucoup de leads : le marketing automation est particulièrement puissant pour transformer vos leads en clients, notamment grâce au lead nurturing et au lead scoring.
  • Vous souhaitez améliorer votre email marketing : grâce à la segmentation et la gestion dynamique de vos listes de contacts, vous pourrez améliorer significativement l’engagement  généré par vos campagnes.
  • Vous voulez améliorer votre relation client : en déclenchant l’envoi d’emails sur des actions précises, le marketing automation vous permet de vous adresser individuellement à chacun de vos contacts au moment ou ils seront le plus réceptifs.

En résumé

Voici ce que vous devez retenir :

  • Le marketing automation consiste à automatiser les tâches répétitives qui peuvent être basées sur des conditions prédéfinies : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc
  • Ces tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows
  • Les contacts entrent dans un scénario à partir d’un point d’entrée
  • Ils sont ensuite filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, age, nombre d’achats…) ou leurs actions
  • Les scénarios consistent à accomplir différentes tâches en fonction des caractéristiques de chaque contact

Vous devriez désormais avoir une meilleure compréhension de ce qu’est le marketing automation et de comment il peut vous aider à développer votre business.

La question qui vient est : quel logiciel de marketing automation choisir ? Vous remarquerez vite que beaucoup de solutions restent très chères et ne visent que les grosses entreprises. Sendinblue offre un outil plus abordable et facile d’utilisation, sans sacrifier aucune fonctionnalité.

Vous pouvez l’utiliser gratuitement jusqu’à 9 000 emails par mois : aucune excuse pour ne pas essayer !

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