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Le guide ultime du Lead Nurturing – SendinBlue

La plupart des prospects qui entrent dans votre tunnel de vente ne sont pas pr√™ts √† acheter. Si votre strat√©gie de contenus est essentielle pour attirer de nouveaux prospects, elle doit aussi servir √† les convertir en clients : c’est l√† qu’intervient le Lead Nurturing.

Le lead nurturing, c’est le fait d’alimenter vos prospects avec des informations pertinentes afin qu’ils se convertissent progressivement en clients.

Comme tous les leads ne se valent pas, cette méthode doit aussi être couplée avec une bon modèle de lead scoring pour vous concentrer sur les plus prometteurs.

Mettre en place une strat√©gie de lead nurturing vous permet d’augmenter la rentabilit√© de vos efforts marketing.

Pourquoi, comment, par o√Ļ commencer¬†? On vous explique tout dans ce guide complet d√©di√© au lead nurturing.

A la fin de cet article, vous aurez compris les int√©r√™ts d’une strat√©gie de lead nurturing pour votre business, appris comment l’articuler avec votre strat√©gie de contenu et saurez comment la mettre en place sur Sendinblue.

En r√©sum√©, la lecture de cet article permet de booster vos r√©sultats. Tentant, n’est-ce pas¬†? ūüėČ

D√©finition¬†: qu’est-ce que le lead nurturing¬†?

Le lead nurturing est un processus qui consiste √† entretenir une relation marketing avec des prospects (leads) qui ne sont pas encore suffisamment¬† qualifi√©s pour √™tre convertis en client, souvent en leur envoyant des contenus en lien avec leurs besoins et leur parcours d’achat.

En d’autres termes, le Lead Nurturing a pour objectif de faire avancer vos prospects dans votre tunnel de vente, c’est-√†-dire le chemin parcouru par vos clients de leur premi√®re interaction avec votre marque √† l’achat de votre produit de plus haute valeur.

Le lead nurturing vous permet ainsi de cultiver vos leads pour les convertir et les fid√©liser. C’est une strat√©gie qui ¬ę¬†alimente¬†¬Ľ vos prospects qui ne sont pas encore pr√™ts √† acheter vos produits & services ‚Äď ce qui est le cas de la grande majorit√© des leads qui rentrent dans votre tunnel de vente.

Comme toutes les strat√©gies, le lead nurturing est efficace sur le moyen ‚Äď long terme. Ses r√©sultats sont toutefois incontestables¬†: les entreprises qui l’ont mise en place font 50% plus de ventes pour un co√Ľt 33% inf√©rieur (source, en anglais).

Comment le Lead Nurturing fonctionne t-il ?

La r√©duction de notre capacit√© d’attention nous rend chaque jour plus distraits. Le lead nurturing permet √† vos prospects & clients de se rappeler de vous en inscrivant votre message dans leur esprit, ce qui, concr√®tement, augmente vos ventes.

Cette strat√©gie permet de passer brillamment les 3 √©tapes ¬ę¬†Know, Like, Trust¬†¬Ľ qui pr√©c√®dent tout acte d’achat¬†: votre prospect vous d√©couvre, apprend ensuite √† vous appr√©cier et d√©cide finalement de vous faire confiance. C’est √† ce moment qu’il passe √† l’action.

L’objectif du lead nurturing est de faire passer ces diff√©rentes √©tapes, d’augmenter vos taux de conversion, votre panier moyen, votre taux de fid√©lisation et Customer Lifetime Value, et bien plus encore. Tous ces objectifs passent par le d√©veloppement d’une relation avec vos clients !

Les contacter r√©guli√®rement √† diff√©rents stades de votre tunnel de vente ‚Äď mais aussi lors d’occasions sp√©ciales, comme pour leur anniversaire par exemple ‚Äď vous permet de vous montrer disponible et √† l’√©coute de leurs besoins.

La cl√©, c’est en effet d’engager une conversation avec eux. Chaque interaction avec votre entreprise les fait ¬ę¬†monter¬†¬Ľ dans votre tunnel de vente. C’est en quelque sorte un accompagnement vers vos solutions en douceur.

Les ingrédients du Lead Scoring

Pour mettre en place un Lead Nurturing efficace, vous aurez besoin des ingrédients suivants :

  • Un bar√®me de lead scoring
  • Des contenus √† forte valeur ajout√©e pour les prospects
  • Une solution de Marketing Automation

1 – Lead scoring

Pour un lead nurturing efficace, il faut en m√™me temps mettre en place un mod√®le de lead scoring pour conna√ģtre le degr√© de qualification de chaque prospect.

Le lead scoring est le fait d’attribuer une note √† chacun de vos leads. Chaque action entreprise par votre prospect vaut ensuite un certain nombre de points. En fonction de la note attribu√©e, diff√©rents sc√©narios s’enclenchent alors automatiquement.

Prenons un exemple¬†: un prospect qui ouvre un email gagne +2 points. L’inscription √† un webinaire apporte +5 points. La pr√©sence √† ce webinaire, +10 points. Cliquer sur le lien ¬ę¬†prendre un RDV¬†¬Ľ ajoute +15 points, ainsi de suite.

Exemple de scénario de Lead Scoring
Un exemple basique de Lead Scoring

Quand un lead r√©colte 20 points, vous pouvez d√©cider qu’il soit contact√© directement par votre √©quipe.

A vous d’√©tablir votre syst√®me de points et de r√®gles. Le lead scoring vous permet ainsi d’analyser les leads en cours, de les cat√©goriser et de d√©clencher des sc√©narios pertinents.

Vous pouvez également découvrir des similarités (tel type de lead convertit plus / plus vite) et donc décider sur quels types de leads concentrer vos efforts.

Parce que le lead scoring qualifie vos prospects, il vous permet de mieux allouer vos différentes ressources. En somme, vous convertissez plus et à moindre prix.

Marketing Automation : découvrez comment mieux cibler avec le lead scoring

2 РStratégie de contenus

Le lead nurturing et la strat√©gie de contenus s’entrem√™lent et se compl√©mentent, puisque c’est le contenu que vous produisez qui alimentent vos leads.

En d’autres termes, si le lead nurturing est la technique utilis√©e, alors le contenu en est quelque sorte la mati√®re premi√®re !

Le contenu que vous proposez à vos prospects doit être différent selon leur positionnement dans votre tunnel de vente. On peut distinguer 3 grandes étapes :

  • Phase de d√©couverte¬†: les sujets abord√©s sont g√©n√©raux.
  • Phase d’√©valuation¬†: le contenu compare les solutions disponibles.
  • Phase de d√©cision¬†: le contenu cherche √† convaincre que c’est par votre entreprise qu’il faut passer.

Voici un exemple de contenu pour du lead nurturing pour un cabinet d’experts comptables¬†√† destination des ind√©pendants & PMEs :

  • Les diff√©rents statuts juridiques pour les entrepreneurs.
  • D√©l√©guer sa compta¬†: les avantages & inconv√©nients.
  • 5 bonnes raisons de travailler avec nous.

Comme vous pouvez le voir, les contenus correspondent au 3 phases mentionn√©es ci-dessus. Envoyer le dernier article qui cherche √† vendre n’a pas de sens d’√™tre envoy√© en d√©but de tunnel de vente et serait m√™me contre-productif. Le timing est donc important.

Le lead scoring mentionné plus haut vous permet de segmenter votre audience et donc de lui proposer le bon contenu au bon moment.

Nous vous conseillons bien √©videmment d’envoyer ce contenu par email¬†: c’est un acc√®s direct √† votre client et l’un des canaux marketing les plus rentables.

3 – Marketing automation

L’automatisation du lead nurturing est essentielle non seulement pour gagner du temps, mais aussi en efficacit√© et en pertinence.

Il n’est en effet pas humainement possible ‚Äď ni commercialement viable ‚Äď de calculer le lead scoring ni de d√©clencher les sc√©narios √† la main pour chaque lead.

Automatiser le leard nurturing vous fait gagner du temps et donc de l’argent. Cela signifie qu’une fois les sc√©narios mis en place, votre strat√©gie se d√©roule toute seule, instantan√©ment, sans intervention humaine.

Surtout, l’utilisation du Marketing Automation est indispensable pour que le Lead Nurturing soit efficace : lorsqu’un prospect effectue une action ou remplit des conditions pr√©cises, un contenu pertinent lui est imm√©diatement pouss√©, sans attendre que vous soyez disponible pour le faire.

Recevoir un email proposant du contenu sur le sujet recherch√© quelques minutes apr√®s avoir √©tabli un 1er contact avec vous (en donnant son adresse email par exemple) a plus de sens que d’√™tre recontact√© plusieurs jours plus tard !

L’esprit de votre prospect doit encore √™tre mobilis√© sur le sujet, afin de battre le fer tant qu’il est chaud.

Pour vous familiariser avec le fonctionnement du Marketing Automation, lisez cet article

Comment mettre en place votre lead nurturing sur SendinBlue

On passe maintenant à la pratique ! Voici 2 exemples simples de lead nurturing que vous pouvez mettre en place dès à présent sur SendinBlue.

Envoyer un email de nurturing apr√®s l’inscription √† une liste

Utilisez le sc√©nario Message de bienvenue¬†pour faire partir un message d√®s qu’un nouveau contact s’ajoute √† votre liste de diffusion.

Onglet Marketing Automation sur SendinBlue

Connectez-vous sur votre compte puis cliquez sur l’onglet ¬ę¬†Automation¬†¬Ľ, en haut. Cliquez ensuite sur le bouton ¬ę¬†+ Cr√©er un nouveau sc√©nario¬†¬Ľ.

Sélectionner un scénario type sur SendinBlue

Ici, nous vous proposons plusieurs types de scénarios en fonction de vos besoins.

Pour cet exemple, s√©lectionnez ¬ę¬†Message de bienvenue¬†¬Ľ.

Choix du modèle de scénario : message de bienvenue sur SendinBlue

Voici un exemple de sc√©nario de bienvenue ‚Äď c’est plus parlant visuellement¬†!

Nous allons déterminer les 2 étapes en bleu ensemble. Ici, cliquez simplement sur Suivant.

Choix de la liste associée au scénario

Sélectionnez le nom de votre liste contacts sur laquelle vous souhaitez ajouter le message de bienvenue et cliquez sur Suivant.

Choisissez la dur√©e d’attente entre le moment o√Ļ la personne rejoint votre liste et le moment o√Ļ l’email est envoy√©. Je vous conseille entre 1 et 5 minutes¬†: c’est assez court pour √™tre efficace, mais pas trop pour que √ßa ait l’air trop automatique.

Choix du template d'email associé au scénario

Choisissez dans la liste qui s’affiche le template de l’email de bienvenue que vous souhaitez envoyer ‚Äď que vous pouvez modifier ult√©rieurement. Vous pouvez aussi choisir de cr√©er votre propre template.

Et voil√†¬†! Votre sc√©nario d’envoi de message de bienvenue est activ√©. Vous pouvez le retrouver dans la partie ¬ę¬†Automation¬†¬Ľ de votre compte et le modifier √† tout moment.

Créer des scénarios de nurturing intelligent

Une fois votre premier sc√©nario cr√©√© pour les personnes qui s’inscrivent √† une liste, vous allez pouvoir ajouter de nouveaux sc√©narios pour continuer √† les nourrir en fonction de leur int√©r√™t.

Pour ce faire, vous pouvez ajouter des scénarios basés sur :

  • Les interactions avec vos pr√©c√©dentes campagnes
  • Les interactions avec votre site web
  • Le Lead Scoring

Envoyer un email de nurturing bas√© sur l’interaction avec une campagne pr√©c√©dente

Utilisez les signaux d’int√©r√™t de vos contacts pour leur envoyer des communications en lien avec ce qui les int√©resse.¬†

Pour ce faire, cr√©ez un nouveau sc√©nario bas√© sur une condition pr√©d√©finie comme l’ouverture ou le clic d’un lien sp√©cifique dans une pr√©c√©dente campagne.

A l’√©tape du choix d’un sc√©nario type, s√©lectionnez ¬ę¬†Activit√© Marketing¬†¬Ľ :

Choix du scénario type "activité marketing" sur SendinBlue

Ce modèle de scénario très simple consiste à envoyer automatiquement un email de suivi aux personnes ayant ouvert ou cliqué une campagne précédente, et donc potentiellement intéressées par des contenus supplémentaires :

modèle scénario activité marketing

D√©finissez ensuite le point d’entr√©e de votre sc√©nario en choisissant ¬ę¬†ouvert¬†¬Ľ ou ¬ę¬†cliqu√©¬†¬Ľ.

Un menu déroulant vous permet alors de sélectionner la campagne dont vous souhaitez faire votre point de départ.

Si vous avez choisi ¬ę¬†cliqu√©¬†¬Ľ, vous pourrez √©galement d√©finir le lien pr√©cis pour lequel vous souhaitez envoyer un nouveau message aux personnes qui l’ont cliqu√©.

Editez ensuite la seconde étape du scénario en choisissant un template à envoyer :

Lead nurturing basé sur l'ouverture d'une campagne - Choix du template

Vous pouvez √©galement choisir une date et un horaire d’envoi sp√©cifique en cochant la case ¬ę¬†Planification d’envoi¬ę¬†.

Exemples de stratégies de lead nurturing

Pour vous inspirer, voici quelques exemples de campagnes Lead Nurturing mises en place par différentes marques.

Aider √† la prise en main de l’outil : SendinBlue.

Email de lead nurturing envoyé par SendinBlue après inscription

Quand vous vous inscrivez sur SendinBlue, vous recevez une suite d’email automatis√©s incluant des ressources et des guides de prise en main qui vous expliquent nos services.

Cela vous permet d’en apprendre plus sur les possibilit√©s de notre outil et de tirer le maximum de ses fonctionnalit√©s, et potentiellement d’√™tre conquis pour passer sur un plan payant.

Surtout, ça nous permet de développer un lien avec nos utilisateurs en nous montrant à leur écoute !

Anniversaire d’inscription¬†: Airbnb

Email de lead nurturing Airbnb

La plateforme de location de logements √† travers le monde entre particuliers a une strat√©gie de lead nurturing bien d√©velopp√©e. Cet email en particulier est envoy√© √† l’occasion de l’anniversaire d’inscription.

Le texte dit :¬†¬ę Ca fait d√©j√† 1 an que vous avez rejoint Airbnb. Pour c√©l√©brer cela, on a rassembl√© quelques destinations qui vous plairont¬†¬Ľ. Ils saisissent ainsi cette opportunit√© pour c√©l√©brer notre relation (c’est beau) et susciter l’envie d’un voyage via leur plateforme.

Nouvelle fonctionnalité : LinkTree.

Annonce de nouvelle fonctionnalité Lead Nurturing Linktree

Linktree est un service en ligne qui fournit un lien unique redirigeant vers plusieurs pages web¬†; c’est utile sur Instagram o√Ļ 1 seul lien est autoris√© par compte.

Il fonctionne sur un mod√®le freemium, c’est-√†-dire que leurs fonctionnalit√©s basiques sont gratuites, mais que leurs fonctionnalit√©s avanc√©es sont payantes.

Avec cet email, les utilisateurs sont avertis de la sortie de nouvelles fonctionnalités qui permettent plus de personnalisation sur leur page Linktree.

Ces fonctionnalit√©s sont ¬ę¬†pro¬†¬Ľ¬†: si on veux y avoir acc√®s, il faut souscrire √† un compte payant.

Ca marche parce qu’ils me montrent directement les nouveaut√©s dont je pourrais b√©n√©ficier en passant √† la formule sup√©rieure.

En résumé :

  • Le lead nurturing, c’est alimenter vos leads avec des informations pertinentes selon leur position dans votre tunnel de vente.
  • Cela vous permet de plus convertir et fid√©liser vos clients pour moins cher, vous cr√©ez une vraie relation avec eux.
  • Son automatisation vous permet de gagner en temps, argent et efficacit√©.
  • Gr√Ęce au lead scoring, vous savez sur quels leads concentrer vos ressources.
  • Le contenu que vous proposez alimente votre strat√©gie de lead nurturing, les deux sont compl√©mentaires.
  • Sur SendinBlue, vous pouvez mettre en place des sc√©narios d’envoi d’emails automatis√©s lorsqu’un nouveau contact s’ajoute √† votre liste ou lors de l’anniversaire d’un client par exemple.
  • Toutes les occasions sont bonnes pour rester en contact avec votre audience. L’essentiel, c’est de leur apporter des informations pertinentes¬†!

Vous voilà maintenant prêt à mettre en place votre stratégie de lead marketing sur SendinBlue ! Pourquoi ne pas commencer dès maintenant ? Créez votre compte gratuitement !

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Le guide ultime du Lead Nurturing – SendinBlue

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