janvier 2, 2023

Stratégie Marketing : comment créer celle de votre entreprise ?

Temps de lecture 11 min
Stratégie Marketing

Vous voulez mettre en place une stratégie marketing pour votre entreprise, mais ne savez pas où commencer ? Dans ce guide, on vous explique tout ce qu’il faut savoir avant de vous lancer.

Comment votre entreprise peut-elle naviguer (et surtout arriver à bon port) sans feuille de route ?

Dans un contexte où la compétition que se livrent les marques est toujours plus intense, et l’avenir nettement plus incertain, vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de naviguer à vue. 

Pour obtenir les résultats que vous vous êtes fixés, vous avez donc besoin de créer une stratégie marketing pertinente. Mais par où commencer, et quelle stratégie privilégier ?

👉 Aujourd’hui, on vous aide à faire le point ainsi qu’à élaborer un plan marketing adapté à vos objectifs et qui portera ses fruits !

🤔 Une stratégie marketing, qu’est-ce que c’est ?

Concrètement, votre stratégie marketing est donc un plan sur le court et le long terme pour atteindre les objectifs de votre entreprise. A partir de ce qui fait son avantage concurrentiel (sa proposition de valeur, son identité de marque), mais aussi d’une compréhension fine des besoins de son marché, votre entreprise va pouvoir créer les supports marketing et identifier les canaux sur lesquels les diffuser. 

Élaborer une stratégie marketing efficace vous permet donc de définir comment votre entreprise se positionne sur son marché cible. Ce n’est pas uniquement un outil qui définit la manière dont vous communiquez avec vos clients (actuels et futurs). C’est aussi une boussole qui doit guider la manière dont vous concevez vos produits ou services, les partenariats que vous nouez, etc. 

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie marketing ?

Le marketing va donc bien au-delà de la promotion de votre entreprise. Il englobe chaque étape de votre parcours client et la façon dont vous nourrissez la relation avec vos clients. 

La stratégie marketing est aussi un outil interne, qui permet d’aligner chaque membre de vos équipes sur des objectifs et des directives spécifiques. Intimement liée à vos objectifs commerciaux, elle identifie les canaux et tendances émergentes sur lesquelles capitaliser pour les atteindre. 

Ce dernier point est particulièrement important, notamment parce que le marché et les attentes des consommateurs évoluent plus rapidement. Suivre les tendances marketing et mettre à jour régulièrement votre stratégie est donc indispensable pour maintenir la pertinence de votre offre et de vos messages. C’est aussi un bon moyen de prendre une longueur d’avance, et de vous positionner sur les plateformes ou les valeurs qui résonneront auprès de votre audience. 

🔎 Quelques exemples de stratégies marketing

En matière de plan marketing, il n’existe pas de recette unique. La mise en place de celui de votre entreprise commence donc par comprendre les différentes formes que peut prendre le marketing (en particulier le marketing digital) et déterminer laquelle est la plus pertinente pour atteindre vos objectifs. 

On peut différencier les techniques marketing sur la base de plusieurs critères. Et commencer par distinguer le marketing interentreprises (ou B2B) du marketing à destination des consommateurs (B2C). 

On peut également classer les stratégies de marketing en fonction de leurs motivations. Le marketing de cause associe par exemple l’offre d’une entreprise à des valeurs sociales ou environnementales. Certains préfèreront distinguer les approches marketing en fonction du point d’entrée des prospects. L’inbound marketing encourage ainsi les clients potentiels à établir le premier contact, tandis que dans une stratégie d’outbound marketing, c’est l’entreprise qui est à l’initiative. 

Mais ici, on va davantage se concentrer sur les outils et canaux que votre entreprise peut utiliser pour communiquer et convertir ses potentiels clients.  

➡️ Le content marketing 

Le content marketing (ou marketing de contenu) est un plan d’action axé sur la création et la distribution de contenu. Un contenu qui apporte de la valeur aux clients de votre entreprise et que vous pouvez donc utiliser pour attirer et fidéliser un public clairement défini.  

Une stratégie de communication construite autour du contenu (qu’il s’agisse d’articles de blog, de livres blancs ou de tutoriels vidéos publiés sur les réseaux sociaux) permet d’aiguiller vos prospects vers les bons produits et services. Mais aussi de les aider à les utiliser le mieux possible. 

Quel que soit le type de stratégie marketing que vous privilégiez, sa mise en oeuvre reposera presque toujours sur un contenu de qualité. Cela vaut pour le marketing sur les réseaux sociaux, le SEO (l’optimisation pour les moteurs de recherche ou référencement naturel) ou même les relations presse. 

Avantages : 

  • Réduire vos coûts de marketing ; 
  • Consolider votre avantage concurrentiel à chaque étape du parcours d’achat ; 
  • Atteindre un public réfractaire aux publicités classiques. 

Inconvénients : 

  • Le marketing de contenu ne donne pas des résultats immédiats ; 
  • Il demande des compétences en optimisation de contenu et des ressources (en particulier temporelles) ; 
  • Le monitoring : il peut être difficile de déterminer l’impact de votre contenu sur la notoriété de votre marque. 

➡️ Le marketing d’affiliation

Un autre exemple de stratégie marketing est le marketing d’affiliation – il consiste à nouer un partenariat commercial entre votre entreprise et des créateurs de contenu/influenceurs. Ces derniers, que l’on appelle aussi les affiliés, sont rémunérés pour chaque nouveau visiteur qu’ils arrivent à attirer sur votre site web. 

Lorsque ces derniers effectuent un achat, une partie des bénéfices générés par cette transaction sera créditée sur le compte de l’affilié sous forme de commissions.  Ces dernières peuvent être basées sur une valeur fixe pour chaque visite (le pay-per click), chaque inscription (pay-per-lead) ou pour chaque acheteur (pay-per-sale). 

Avantages : 

  • Votre entreprise délègue à des créateurs spécialisés dans sa niche les efforts pour attirer et convertir de nouveaux clients ;  
  • Les programmes d’affiliation sont aussi une excellente source de données sur les attentes et le comportement de vos buyer personas ; 
  • Cette stratégie marketing digitale ne nécessite pas de gros investissements. 

Inconvénients ;

  • Les affiliés peuvent avoir recours à des stratégies douteuses ou trompeuses pour booster leurs revenus. Votre entreprise doit donc bien choisir ses partenaires pour garder une image de marque cohérente et qualitative. 
  • Attention également au risque de piratage des liens d’affiliation. 

➡️ Le performance marketing

Lorsque votre entreprise opte pour le performance marketing (ou marketing à la performance), elle décide d’axer sa stratégie sur les résultats qu’elle va obtenir. Concrètement, elle peut payer des encarts publicitaires (pour le SEA) ou rémunérer des influenceurs non pas à un coût fixe, mais sur la base du nombre d’utilisateurs qui interagiront avec le contenu promotionnel. 

Le coût de cette stratégie sera donc fixé en fonction de certaines actions marketing spécifiques (comme une impression, un clic/une visite sur son site d’e-commerce, une vente ou un prospect).  

Avantages : 

  • Le performance marketing est facile à tracker et mesurer. C’est donc un excellent moyen de suivre votre ROI, de tester différentes stratégies (A/B testing) et de collecter de la data ; 
  • La maîtrise des coûts : votre entreprise peut maîtriser plus facilement son budget, tout en s’assurant des résultats définis en amont ; 
  • La diversification des flux de revenus (comme le référencement payant, le marketing d’influence, ou encore d’affiliation). 

Les inconvénients ; 

  • Les coûts de marketing peuvent fluctuer à la hausse et augmenter considérablement vos coûts d’acquisition ; 
  • Cette stratégie digitale se concentre beaucoup sur des métriques quantitatives et beaucoup moins sur des mesures plus qualitatives (comme la notoriété, la fidélisation, etc.)

➡️ L’email marketing

L’email marketing englobe toutes les communications par courriel entre votre entreprise, ses prospects et ses clients. Ce segment de votre marketing digital peut inclure différents formats de mail, comme : 

  • La newsletter (ou infolettre), 
  • Les campagnes centrées sur le lancement d’une nouvelle collection/nouveau produit ou une promotion (Black Friday, soldes) ; 
  • Les emails transactionnels (pour souhaiter la bienvenue à un nouveau client, lui rappeler qu’il a des articles dans son panier ou confirmer l’envoi de sa commande). 

En variant les formats et les points de contact, l’email marketing permet également de poursuivre plusieurs objectifs. C’est un excellent canal pour se faire connaître, vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité. Mais aussi pour favoriser la fidélisation de vos clients actuels et augmenter leur Life Time Value. 

Avantages : 

  • L’email marketing est une stratégie marketing très accessible. Elle offre même un retour sur investissement de 3 800 %
  • C’est une stratégie facile à mettre en place, lancer et tester ; 
  • L’email est un format très facilement personnalisable. La personnalisation augmente d’ailleurs les taux d’ouverture et de clics de près de 42 %

Inconvénients : 

  • Les risques de spams peuvent anéantir vos efforts ; 
  • Une bonne stratégie d’email marketing suppose d’abord d’avoir consolidé et bien segmenté sa liste de diffusion ; 
  • L’email étant le canal de marketing digital le plus utilisé, il est devenu très concurrentiel et nécessite une réelle optimisation (du contenu, des timing d’envoi, etc.)

🚀 Comment mettre en place votre stratégie marketing

Créer sa stratégie marketing implique essentiellement d’identifier les bons canaux de communication et d’y diffuser le contenu le plus pertinent possible pour toucher votre cible et convertir des prospects en client. 

Maintenant que l’on a identifié les différentes formes de stratégies digitales, il ne vous reste plus qu’à trouver votre mix marketing, de mesurer ses performances et d’optimiser vos efforts. Mais avant toute chose, vous devez commencer par définir votre cible et vos objectifs marketing. 

1. Identifiez votre cible 

Votre plan de marketing stratégique doit vous permettre d’atteindre deux cibles

  • Le public qui est le plus susceptible d’acheter vos produits ou vos services ;
  • Les objectifs sur le court et le long terme que s’est fixés votre entreprise. 

De manière générale, votre feuille de route marketing doit être alignée sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. Elle peut par exemple vous permettre de toucher un nouveau marché, de consolider votre image d’expert ou de fédérer une communauté de clients ultra-engagés. 

Réfléchissez également aux personnes que vous désirez toucher grâce à votre plan marketing. Il peut s’agir en partie de vos clients actuels (que votre stratégie permettra de fidéliser). Mais aussi et surtout de nouveaux prospects dont vous devez comprendre les besoins et les attentes pour y répondre plus efficacement que vos concurrents. 

2. Analysez votre marché

Une bonne stratégie marketing s’inscrit également dans un marché clairement défini et parfaitement compris. Une analyse approfondie consiste par exemple à connaître : 

  • la taille de votre marché (et son potentiel de croissance) ; 
  • vos parts de marché ; 
  • les tendances de consommation, communication ; 
  • vos principaux concurrents (et leur avantage concurrentiel) ; 

Pour aller dans la bonne direction, vous devez en effet construire votre stratégie sur des données concrètes et non pas sur des hypothèses. Une étude de marché vous permettra d’identifier les canaux, les formats et les partenaires les plus pertinents en fonction de vos objectifs. Mais aussi de segmenter vos stratégies sur la base des différentes typologies de consommateurs auxquelles vous vous adressez. 

Pensez néanmoins à mixer les données quantitatives (sur la démographie de votre clientèle cible ou la taille de votre marché) aux mesures qualitatives (en conduisant des entretiens avec vos utilisateurs ou des groupes de consommateurs). 

3. Déterminez votre marketing mix

Élaborer une stratégie de marketing digital, c’est avant tout trouver le bon équilibre entre exploiter tous les canaux possibles et imaginables, et ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier. 

Pour établir votre mix marketing, vous devez en effet identifier les plateformes sur lesquelles se trouvent vos clients actuels (et/ou vos futurs prospects). Attention néanmoins à ne pas vous éparpiller. Chaque stratégie demande non seulement un réel engagement (et parfois une personne dédiée, comme un community manager si vous déployez votre marque sur les réseaux sociaux). Mais aussi et surtout un certain budget, qui n’est généralement pas extensible à volonté.  

Si vous connaissez bien votre public, et que vous êtes réaliste sur les moyens dont vous disposez, vous ne rencontrerez aucune difficulté dans le ciblage des stratégies marketing les plus pertinentes et performantes. Pensez également à tester une variété d’outils et à combiner des campagnes de SEO/SEA, email marketing/social media marketing, jusqu’à trouver la combinaison qui fonctionne le mieux pour vous.

4. Définissez vos KPI

Une stratégie marketing digitale n’est jamais gravée dans la roche. En fonction des nouveaux objectifs de votre entreprise, mais aussi des évolutions de votre marché, elle devra régulièrement être mise à jour. 

Pour lui permettre d’évoluer avec son temps, et vous assurer qu’elle soit toujours pertinente, elle doit donc inclure des mesures et indicateurs de performances clés. Les KPI (ou Key Performance Indicators) varieront bien sûr avec les résultats que vous espérez obtenir, vos canaux d’acquisition, etc. 

Ils peuvent inclure : 

  • Le Coût d’Acquisition par Client (ou CAC) ;
  • Le trafic vers votre site e-commerce ; 
  • Votre taux de conversion ;
  • Vos prospects qualifiés ; 
  • Votre taux de répétition (le nombre de clients qui achètent à nouveau auprès de votre marque) 
  • Ou encore votre NPS (ou Score Net de Recommandation). 

Une fois que vous aurez défini vos KPI, assurez-vous d’avoir les bons outils pour les suivre et les analyser. Certains canaux (comme Google Ads ou les médias sociaux tels qu’Instagram et TikTok) vous permettent déjà de collecter de la donnée. Un logiciel d’emailing comme Sendinblue vous aidera également à mesurer les performances de votre marketing et d’ajuster ce qui doit l’être.

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