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Bases de données B2B ou B2C ? Choisissez la stratégie emailing adaptée

Notre post « Connaitre la lĂ©gislation qui s’applique Ă  votre base de donnĂ©es » dĂ©taillait la lĂ©gislation des bases de donnĂ©es de professionnels (B2B) et de consommateurs (B2C). Le mode de collecte n’est pas seul Ă  diffĂ©rer selon le type d’activitĂ©, la stratĂ©gie emailing diffĂšre Ă©galement. En effet, la diffĂ©rence de marchĂ© et de cycle d’achat a un impact fort sur la stratĂ©gie emailing Ă  adopter.

Quelle stratégie emailing pour des contacts professionnels (B2B) ?

Audience et cycle d’achat

L’offre B2B s’adresse souvent Ă  une cible spĂ©cifique dont l’audience est limitĂ©e. Il est important de travailler sur une trĂšs bonne segmentation des contacts et sur le choix d’une niche prĂ©cise.

A ce propos, nous vous invitons vivement à constituer vos bases de données à partir de véritables contacts qui ont donné leur accord pour recevoir vos communications, et non à partir de bases achetées. Ces bases achetées sont souvent obsolÚtes, surexploitées et génÚrent un mauvais ROI. De plus, elles font courir un risque à votre image de marque et à la délivrabilité de vos emailings.

Le cycle de vente aux professionnels est souvent plus long qu’en B2C. Il nĂ©cessite davantage de rĂ©flexion avant l’achat. Quand vous prospectez un professionnel vous devez d’abord gagner sa confiance et montrer votre expertise et votre rĂ©putation dans votre domaine d’activitĂ©. Une vente se rĂ©alise gĂ©nĂ©ralement aprĂšs qu’une relation de confiance se soit crĂ©Ă©e. Vos communications doivent donc aider Ă  la crĂ©ation d’un rapport de confiance avec votre destinataire.

La stratégie emailing conseillée

Les professionnels ayant davantage besoin de rĂ©flexion avant de passer Ă  l’achat, les newsletters que vous envoyez Ă  vos prospects doivent clairement prĂ©senter les Ă©lĂ©ments dĂ©cisifs Ă  la prise de dĂ©cision. Il est donc conseillĂ© que les newsletters soient de type informatif et apportent des donnĂ©es objectives Ă  votre prospect. L’objectif est d’ »éduquer » vos destinataires pour faire de ces prospects des clients.

Ces newsletters Ă  contenu informatif doivent aussi ĂȘtre envoyĂ©es aprĂšs la vente pour maintenir et nourrir la relation. De cette maniĂšre vous pourrez fidĂ©liser vos clients et leur proposer plus facilement des upgrades.

N’hĂ©sitez pas Ă  investir dans la crĂ©ation d’e-books, de livres blancs, ou de rapports sur des activitĂ©s similaires Ă  la leur. Proposez-leur des webinars de formation rappelant le bĂ©nĂ©fice de l’utilisation de votre produit/service sur la gestion de leur activitĂ©.

Vous pouvez aussi insérer des questionnaires périodiques dans vos emailings, pour mieux connaitre vos prospects, leurs besoins et mieux définir leur « persona ».

Quelle stratégie emailing pour des contacts particuliers (B2C) ?

Type d’audience

L’offre de produits dĂ©diĂ©s aux particuliers est beaucoup plus vaste. Vous pouvez donc opter pour une audience Ă©largie. Bien entendu, il existe aussi des marchĂ©s B2C de niche, nous nous concentrerons sur ces marchĂ©s dans un futur post.

Les cycles d’achat B2C sont aussi gĂ©nĂ©ralement plus courts. Nous sommes dans la gratification du moment et dans l’émotion. Il ne faut pas oublier qu’une partie importante des achats est effectuĂ©e sur un coup de cƓur dans un moment prĂ©cis. Les dĂ©cisions sont plus rapides et les consommateurs ont souvent moins besoin d’informations, Ă  diffĂ©rence des prospects B2B pour lesquels le cycle d’achat peut durer des mois.

Stratégie emailing

Le travail de segmentation est d’autant plus important que votre base de donnĂ©es est grande. Cette segmentation se fait Ă  partir d’Ă©lĂ©ments sociodĂ©mographiques (sexe, Ăąge, ville …) et comportementaux (date de la derniĂšre ouverture d’une newsletter, rubriques visitĂ©es sur votre site web …)

Laissez place Ă  l’émotion et au storytelling dans les communications par e-mail.

Les newsletters les plus efficaces en B2C proposent souvent:

  • des offres spĂ©ciales
  • des nouveaux produits ou services
  • des recommandations personnalisĂ©es de produits
  • un rappel de la disponibilitĂ© du service clientĂšle, des garanties de satisfaction (livraison, retour gratuit 
)

Il est important de montrer que vous ĂȘtes Ă  l’Ă©coute de vos clients, et que vous entretenez davantage qu’une simple relation commerciale. Cela passe entre autres par le design de vos newsletters, qui doivent ĂȘtre professionnelles et attractives. N’hĂ©sitez pas Ă  ajouter des Ă©lĂ©ments humoristiques, bien Ă©videmment en toute cohĂ©rence avec votre offre. N’oubliez pas d’adapter vos newsletters Ă  tous types d’Ă©cran, qu’il s’agisse d’un ordinateur, d’une tablette ou d’un smartphone. En effet, 45% des ouvertures email ainsi que 38,5% des clics  sont rĂ©alisĂ©s sur mobile et tablette selon « Le baromĂštre de l’email sur mobiles et tablettes en France » de juin 2015.

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Exemples de newsletters B2B

Newsletter HubSpot

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Newsletter KissMetrics, sur un webinar

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Exemples de newsletters B2C

Newsletter NafNaf Ă  l’occasion de ventes privĂ©es.

 

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