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Comment relancer vos clients inactifs par email ?

L’email marketing a in fine pour objectif de gĂ©nĂ©rer une augmentation du chiffre d’affaires. Et dans cette quĂȘte, la relance des contacts inactifs joue un rĂŽle clĂ©. Selon nos calculs, les listes de contacts contiennent entre 20 et 50 % d’inactifs. Un pourcentage qui reprĂ©sente Ă  la fois une importante quantitĂ© d’emails envoyĂ©s inutilement pouvant, Ă  terme, nuire Ă  la dĂ©livrabilitĂ© de vos campagnes, et surtout un Ă©norme potentiel pour dĂ©velopper vos revenus. De plus en plus d’annonceurs sont conscients qu’il est prĂ©fĂ©rable de privilĂ©gier la rĂ©activitĂ© Ă  la taille de la base. Et pour aller dans ce sens, il est nĂ©cessaire de mettre en place un dispositif efficace de relance et si nĂ©cessaire de nettoyage des inactifs.

Pourquoi relancer ? Comment procéder ? Quelle attitude adopter aprÚs une campagne de relance ? Voici les points que nous allons aborder dans cet article.

Pourquoi relancer/réactiver les contacts inactifs est-il si important ?

Principalement pour des raisons de rentabilité ! Relancer/rĂ©activer les inactifs permet de gĂ©nĂ©rer rapidement une croissance du chiffre d’affaires. En effet, il n’y a pas de coĂ»t d’acquisition puisque les inactifs sont dĂ©jĂ  dans votre base de contacts. De plus, vous allez solliciter des personnes qui vous connaissent et qui ont potentiellement dĂ©jĂ  fait appel Ă  vos services. Potentiellement car, comme nous le verrons plus loin, il existe diffĂ©rents types d’inactifs. Ainsi, en prĂ©parant bien votre message et votre mĂ©canique de relance, vous pouvez obtenir un ROI non nĂ©gligeable et ce en peu de temps.

Seconde raison, la dĂ©livrabilitĂ©, un sujet dont nous sommes naturellement trĂšs soucieux en tant que routeur. La relance des inactifs est un excellent moyen pour nettoyer sa base de contacts. Les contacts inactifs sont en effet les plus susceptibles de devenir des bounces et d’impacter la dĂ©livrabilitĂ©. Il est donc important de nettoyer sa base au fur et Ă  mesure pour la garder rĂ©active. Il est certes souvent difficile d’accepter de rĂ©duire la taille de sa base, rĂ©sultat d’un important travail d’acquisition, mais cette Ă©tape est pourtant plus que nĂ©cessaire. Les Ă©quipes marketing doivent l’argumenter par la nĂ©cessitĂ© d’avoir une base rĂ©active et non un fichier comportant le nombre d’adresses emails le plus Ă©levĂ© possible. De surcroit, le surcoĂ»t que peut entrainer la population d’inactifs est Ă  mettre en avant. En rĂ©duisant le nombre de mails Ă  router de 20 %, on peut estimer que le budget allouĂ© aux emails marketing peut baisser d’environ 10 %.

Comment définir un client ou contact inactif ?

Le premier point important, c’est qu’il n’existe pas de rĂšgle absolue. Tout dĂ©pend des cas et de votre approche. Pour vous aider, voici les deux Ă©tapes simples qui permettent de dĂ©finir efficacement les inactifs (ou les actifs si cela vous semble plus simple).

  • DĂ©finir les variables sur lesquelles vous allez vous baser. En clair, choisir sur quelle type d’action va porter l’analyse afin de qualifier le contact d’actif : date de la derniĂšre commande, derniĂšre connexion Ă  son compte ou encore clic sur le lien URL d’un emailing.
  • DĂ©finir le paramĂštre temporel. Dans quel laps de temps au maximum l’action a-t-elle eu lieu ? Une commande datant de plus de 6 mois, de 1 an ? La durĂ©e est Ă  dĂ©finir en fonction du cycle de vente de vos produits. Vous pouvez pour cela vous baser sur vos statistiques internes.
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Quelle stratégie pour vos emailings de relance ?

Il existe plusieurs stratégies ayant fait leurs preuves pour vous permettre de relancer vos inactifs :

  • Proposer les nouveautĂ©s de votre catalogue en vous inspirant des achats prĂ©cĂ©dents du client inactif.
  • Les inciter Ă  acheter, ou du moins Ă  venir sur votre site, en leur proposant une offre promotionnelle, de prĂ©fĂ©rence limitĂ©e dans le temps afin qu’ils agissent vite.
  • Mettre en avant vos derniĂšres Ă©volutions produits pour faire prendre conscience que votre catalogue se renouvelle rĂ©guliĂšrement et qu’il pourra de nouveau trouver son bonheur sur votre site.
  • Etre original dans les objets et messages pour attirer l’attention.

Mais pour choisir quelle formule adopter il est prĂ©fĂ©rable de savoir Ă  quel type de contact inactif vous vous adressez. Pour mieux cerner les profils d’inactifs pouvant ĂȘtre prĂ©sents dans votre base de contacts, nous vous conseillons la typologie proposĂ©e par Christopher Gaudian dans un article sur l’excellent portail Webmarketing & Com :

  • Les adresses dormantes
  • Les anciens rĂ©actifs
  • Les non acheteurs
  • Les anciens acheteurs
  • Les abonnĂ©s cachĂ©s, « silencieux »

Que faire aprĂšs la campagne de relance

Encore une fois plusieurs options sont possibles, tout dĂ©pend de votre stratĂ©gie. Mais de plus en plus d’annonceurs mettent en place un dispositif de relance incluant plusieurs emails pour gĂ©nĂ©rer un plus grand pourcentage de rĂ©activation et s’assurer de ne pas Ă©vincer des personnes ne le souhaitant finalement pas. Un schĂ©ma classique consisterait Ă  prĂ©voir trois emails diffĂ©rents :

  • Le premier : jouer sur l’attractivitĂ© en proposant une promotion intĂ©ressante.
  • Le second : jouer sur le cĂŽtĂ© affectif avec un mail annonçant Ă  votre contact qu’il vous manque.
  • Le troisiĂšme : jouer le cĂŽtĂ© direct en demandant Ă  votre contact s’il souhaite toujours recevoir vos emails.

Ce n’est qu’aprĂšs le troisiĂšme email que vous supprimeriez le contact de votre base. En effet, nettoyer votre base de donnĂ©es est une des finalitĂ©s d’une campagne de relance des inactifs. Oui, c’est un crĂšve-cƓur, mais aprĂšs les efforts dĂ©ployĂ©s si certains de vos contacts n’ont pas rĂ©agi c’est qu’il y a sĂ»rement une raison. Il faut alors mettre l’accent sur la qualitĂ© de votre base et non sur la quantitĂ© d’adresses qu’elle contient. Votre rĂ©putation n’en sera que meilleure et vos futures campagnes plus performantes.

4 RĂ©ponses Ă  “Comment relancer vos clients inactifs par email ?”

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Comment relancer vos clients inactifs par email ?

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