Créer un plan de prospection en 5 étape : le guide Brevo

Un plan de prospection est une méthodologie qui vous permettra d’organiser vos stratégies de démarchage commercial et de trouver de nouveaux clients potentiels.

Pour réussir, toute entreprise se doit d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser sur la durée. 

Chez Brevo, nous vous avons déjà proposé un guide qui vous aidera à travailler votre rétention client. Mais comment trouver de nouveaux prospects ?

Si ce n’est pas déjà fait, ce début d’année est l’occasion idéale pour mettre en place un plan de prospection et organiser plus efficacement votre stratégie commerciale : de la définition de vos objectifs au choix des canaux de communication en passant par l’évaluation de votre budget. 

👉 Dans ce guide, découvrez comment créer un plan de prospection commerciale en 5 étapes simples.  

🧐 Un plan de prospection, qu’est-ce que c’est ?

Il s’agit donc de planifier les différentes étapes qui vont mener une entreprise à démarcher de nouveaux prospects et à les transformer en clients (ou à les convertir). Parmi celles-ci on comptera en général : 

• La définition des objectifs.
• La création d’une liste de prospection.
• Le choix des canaux de communication.
• L’allocation du budget.
• La création d’un message commercial. 
• La mise en place d’une stratégie marketing menant à la conversion de vos prospects (ou de lead nurturing). 

Un plan de prospection commerciale efficace vous permettra ainsi d’orienter plus efficacement vos actions commerciales et d’atteindre précisément les prospects voulu avec le message adapté.

Idéalement, un plan de prospection sera combiné avec une stratégie de fidélisation afin de conserver les clients acquis sur la durée. 

🤔 Comment mettre en place votre plan de prospection

Découvrons maintenant comment mettre en place votre plan de prospection.

1 – Définissez vos objectifs de prospection

Pour commencer, vous devrez définir des objectifs clairs et des indicateurs de performance mesurables pour votre campagne de prospection. 

Bien sûr, le but ultime de toute prospection est de gagner de nouveaux clients. Mais tous les clients ne se valent pas et ne contribuent pas de la même manière à vos ambitions générales. 

Un exemple : si vous voulez développer votre présence sur un nouveau marché international, acquérir uniquement des clients français ne sera pas réellement un succès.

Des objectifs précis et des KPIs (indicateurs clé de performance) bien définis, vous permettront aussi de mesurer plus efficacement le succès de vos campagnes en aval – et ainsi d’optimiser vos campagnes pour l’année à venir.

Nous vous en parlions déjà dans notre guide sur la mise en place d’une stratégie de contenu : pour définir vos objectifs, vous pouvez vous orienter à la méthode SMART.

🧠 La méthode SMART, qu’est-ce que c’est ?

La méthode SMART vient de l’acronyme pour Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels. Il s’agit donc d’une méthode qui vous permet de définir des objectifs précis pour vos campagnes marketing. 

En détails, les objectifs de la méthode SMART doivent être : 

• Spécifiques – c’est-à-dire clairement définis et prenant en compte l’organisation de vos ressources, comme les membres de votre équipe chargés de chaque objectif.
• Mesurables – soit faciles à quantifier et à analyser avec les outils à votre disposition (“devenir leader du marché” est par exemple un objectif plus difficile à mesurer que “acquérir 200 nouveaux clients”).
• Atteignables – c’est-à-dire faisables et réalisables sans épuiser vos équipes.
• Réalistes – plutôt de l’anglais Relevant (pertinent), il s’agit de définir des objectifs qui vont réellement vous profiter. Un exemple : si vous avez une boutique en ligne, rien ne sert à vouloir acquérir de nouveaux clients aux USA si vous n’avez qu’une offre en français et pas l’infrastructure nécessaire pour des livraisons outre-atlantique.
• Temporels – ou définis dans le temps : qui sont réalisables pendant une période donnée. Il s’agit donc de se fixer des deadlines pour chaque objectif.

Pour vous donner une idée, voici deux exemples d’objectifs SMART possibles dans le cadre d’un plan de prospection : « Acquérir 150 nouveaux clients aux USA en 1 an, en augmentant de  25% votre budget dédié au marché international » ou encore « Augmenter de 10% la valeur moyenne des premiers achats de vos clients en proposant des produits complémentaires avant le passage au panier. »

2 – Segmentez vos cibles au sein d’un fichier de prospection

Vous devrez maintenant créer une liste de prospects à contacter.

Il n’y a pas de prospection efficace sans un fichier de prospection. Celui-ci contient une liste de contacts que vous allez chercher à convertir. 

Le fichier de prospection vous permettra aussi de créer des segments et de proposer un message personnalisé à différents prospects. Vous pourrez par exemple organiser votre liste en fonction de vos prospects B2B et B2C. Ou alors, vous pourrez créer des groupes pour chaque service que vous cherchez à vendre (par exemple des prospects que vous allez contacter avec l’offre A, d’autres avec l’offre B et ainsi de suite).

Mais alors, comment créer votre fichier de prospection ?

🛑 Nous vous déconseillons fortement d’acheter une liste toute faite, car les contacts seront souvent de mauvaise qualité. Sans oublier que vous risquez de ne pas respecter le RGPD en contactant des personnes qui ne vous ont pas donné leur accord. 

Le mieux est donc de créer votre fichier de prospection vous-même !

Dans un premier temps, demandez-vous quel type de clients vous voulez attirer. Pour cela, vous pouvez vous orienter à des buyers personas (des profils de clients types) ou simplement étudier votre clientèle existante et vous demander quels clients vous rapportent le plus. Identifez donc un client idéal que vous allez chercher à viser avec votre stratégie de génération de leads. Ensuite, vous pourrez vous mettre à la recherche de prospects similaires.

Pour le démarchage en B2B le plus simple sera souvent d’utiliser l’une des méthodes suivantes : 

• Google. La première étape, comme souvent sur le web, est de réaliser une recherche Google. Pour cela vous pouvez utiliser des mots-clés en rapport avec votre domaine d’activité et trouver des entreprises qui peuvent être intéressées par votre offre. 
• LinkedIn. Ce réseau social vous permettra de trouver des professionnels qui correspondent au type de prospects que vous recherchez.
• La base Sirene. Cette base de données proposée par l’INSEE vous permet de créer des fichiers de prospection en recherchant des entreprises en fonction de critères comme le secteur d’activité, l’effectif, la localisation, etc. 

Notez que selon le RGPD, les adresses email professionnelles sont des données personnelles mais pas les adresses génériques. Vous ne pouvez donc pas démarcher [email protected] sans l’accord de la personne concernée, mais vous pouvez tout à fait envoyer un email à [email protected]

En B2C, la constitution d’une base de contacts de manière conforme au RGPD est plus délicate. Il vous faudra ainsi l’accord des prospects pour pouvoir entrer en contact avec eux.

Pour créer votre fichier de prospection B2C, le mieux est donc d’utiliser les techniques du inbound marketing. Le mieux pour cela est de collecter des contacts grâce à un formulaire d’inscription qu’un prospect va remplir en échange d’un bon d’achat, de l’inscription à un webinaire, d’un livre blanc et ainsi de suite. 

3 – Identifiez vos canaux de prospection et votre budget

En fonction de vos objectifs et de votre cible, vous devrez maintenant choisir vos moyens de communication et mettre en place votre plan d’action commercial.

À l’heure du web, il existe de nombreux canaux de communication vous permettant de contacter de nouveaux prospects qualifiés. 

Vous devrez prendre en compte votre budget et vos effectifs avant de choisir vos canaux. Ainsi, avec un budget important, vous pourrez envisager des annonces et publicités payantes, dans la rue ou sur internet. Si vous débutez et que votre budget est limité, orientez-vous plutôt vers des canaux peu coûteux comme l’emailing.

Voici quelques exemples de canaux de prospection possibles : 

• 📞 La prospection téléphonique. Un classique des techniques de prospection, le téléphone est un outil qui reste d’actualité, car il vous permet de discuter directement avec vos prospects et d’établir une relation personnelle avec eux. Néanmoins, c’est une technique qui demande beaucoup de temps et une équipe de vendeurs professionnels en charge de la prise de contact. Pas forcément adapté aux entreprises qui se lancent. 
• 🪧 Les publicités “irl”. Il s’agit d’une forme de publicité classique comme des affiches dans la rue ou dans le métro, des annonces dans les journaux, etc. Cette technique a l’avantage de rendre votre marque visible pour un grand nombre de prospects potentiels. Malheureusement, c’est un outil de communication qui peut vous coûter cher et qui a le désavantage d’être difficile à mesurer (il est difficile de savoir quels consommateurs se sont rendus sur votre site web après avoir vu une annonce, par exemple). En général, les publicités “réelles” sont plutôt une technique pour le B2C et les services visant directement le consommateur (livraison de repas, mode, etc.).
• 🌐 Les annonces SEA. Le penchant online du canal précédent, il s’agit d’annonces payantes qui vous permettront d’être placé en haut des résultats de recherche de Google et autres. C’est aussi une technique qui peut revenir cher. Cependant les annonces Google ont l’avantage de vous permettre de mesurer facilement les résultats de vos campagnes et d’optimiser celles-ci au fur et à mesure. Si vous avez le budget, c’est un très bon moyen de rendre votre marque immédiatement visible sans avoir à attendre les retombées positives de campagnes SEO, par exemple. 
• 📧 L’emailing. Un outil peu coûteux et très efficace pour contacter des prospects, l’emailing a aussi l’avantage de vous proposer de nombreux outils de marketing automation. Vous pouvez ainsi créer une stratégie de lead nurturing automatisée (voir dernier point de ce guide) et accompagner vos prospects tout au long du parcours qui les mènera à l’achat. Un classique de la prospection digitale.
• 📱 Les réseaux sociaux. Un bon moyen de rendre votre marque visible auprès d’un grand nombre de prospects possibles, les réseaux sociaux sont aussi un très bon outil de branding. En fonction de votre budget, vous pouvez soit les utiliser gratuitement (et poster de manière normale comme une personne privée) ou payer pour des annonces qui seront visibles uniquement pour une cible précise. 

En plus du budget, ces différentes actions de prospection demandent plus ou moins de travail de vos équipes. N’oubliez donc pas de prendre en compte vos effectifs et leur temps de travail. 

4 – Définissez votre pitch et votre cadence de prospection

Vous devrez maintenant préparer le contenu de votre message.

La prospection, ça ne s’improvise pas ! Afin de présenter efficacement votre offre, vous devrez préparer un message clair et précis qui rend rapidement apparent les avantages et la plus-value de vos services/produits.

En fonction des canaux de communication que vous comptez utiliser, ce contenu se déclinera sous plusieurs formes : un script (de type “elevator pitch”) pour la prospection téléphonique, des textes très courts et percutants pour les annonces Google ou sur les réseaux sociaux, des textes plus détaillés pour l’emailing, etc. 

Bien sûr ce message devra être adapté au prospect et à sa place dans l’entonnoir de vente (voir le point suivant). Vous ne communiquerez pas de la même façon avec quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous et avec un prospect qui à déjà témoigné de l’intérêt pour vos produits. 

🕐 Vous devrez aussi réfléchir à une cadence pour vos messages. Si un prospects ne répond pas à vos emails, par exemple, allez-vous le relancer ? Si oui, combien de fois et après combien de temps ?

Vous pouvez aussi mélanger différents canaux pour chaque relance. Un exemple pour une prospection Btob :

1. Premier contact par DM sur Twitter.
2. Deux jours plus tard : relance par email.
3. 7 jours plus tard : appel de relance par téléphone.
4. 10 jours plus tard : dernière relance par message sur LinkedIn

Pour vous aider dans la création du message et de la cadence de diffusion de celui-ci, vous pouvez créer un plan de communication. Celui-ci vous aidera aussi à coordonner le travail de vos équipes.  

5 – Mettez en place un entonnoir de vente et une stratégie de lead nurturing

Une stratégie de lead nurturing va vous permettre d’accompagner vos prospects jusqu’à l’achat et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Contacter et capter l’attention de nouveaux prospects ne suffit généralement pas à réaliser une vente – il vous faudra souvent développer plus en profondeur la relation avec vos leads.

Pour comprendre comment vos prospects deviennent des clients, cherchez tout d’abord à créer un tunnel de vente. De quoi s’agit-il ? 

Le tunnel de vente c’est la succession d’étapes qui mènent un internaute de la visite d’un site e-commerce à l’achat. Le tunnel de vente (aussi appelé Sales Funnel) permet d’identifier et de visualiser le parcours client – et ainsi d’accompagner ce dernier jusqu’à la conversion. 

Source: https://brevo.com/fr/blog/comment-creer-un-tunnel-de-vente-pour-booster-votre-chiffre-daffaire/

On le visualise souvent de la sorte :

L’idée est donc de  faire « glisser » vos prospects vers le fond de votre entonnoir en vous orientant aux étapes suivantes:

1. Rendez-vous visible – par exemple en faisant de la publicité sur les réseaux sociaux ou sur Youtube.
2. Éveillez l’intérêt des prospects  – par exemple en établissant votre expertise dans un article de blog.
3. Encouragez les prospects à la décision – par exemple en proposant des réductions, des bons d’achat, etc.
4. Finalisez la vente – par exemple en proposant une livraison gratuite ou une politique de retour arrangeante.

Comprendre comment vos prospects passent à l’achat et les y encourager en travaillant chaque étape de ce tunnel vous permettra de booster votre taux de transformation. 

Une bonne manière de faire “glisser” vos prospects vers le fond de l’entonnoir est le lead nurturing. 

Le lead nurturing est un type de campagne marketing visant à accompagner vos prospects le long des étapes du funnel de vente. Souvent, on utilisera le marketing automation et l’emailing pour cela. 

Vous pouvez par exemple accueillir vos nouveaux prospects avec un email de bienvenue, leur envoyer automatiquement des conseils ou articles et peu à peu des offres produits, des offres spéciales, etc. 

Afin de savoir à quelle étape votre prospect se situe et de prendre la décision de le faire glisser vers l’étape suivante, vous pourrez utiliser un système de lead scoring – soit  un score (des points) donné à vos prospects en fonction de leur intérêt pour votre marque et de leur potentiel de conversion.