mai 18, 2022

Marketing direct : définition et conseils pour vous lancer

Temps de lecture 10 min
Marketing Direct

Le marketing direct est une stratégie de marketing digital visant à atteindre directement un public ciblé dans le but de vendre.

Cette stratégie marketing est très efficace pour gagner de nouveaux clients ou pour développer la fidélisation des clients existants. Les actions de marketing direct peuvent être organisées en utilisant un grand nombre de support de communication : du phoning (marketing par téléphone) aux campagnes par SMS ou par courrier postal.

Cela dit, le canal le plus populaire en marketing direct reste l’email marketing – car il est peu coûteux, simple d’utilisation, très rentable et permet de personnaliser chaque message envoyé.

👉 Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le marketing direct.

🧐 Le marketing direct, c’est quoi ?

Les objectifs du marketing direct diffèrent un peu de ce que l’on appelle l’inbound marketing. Ce dernier vise à attirer des clients grâce à des contenus de qualité, comme des articles de blog ou des livres blancs. C’est donc le client lui-même qui vient vers vous.

Dans la cas du marketing direct, au contraire, c’est vous qui contactez le client pour lui proposer une offre spéciale, par exemple. Le marketing direct peut être réalisé en passant par des appels téléphoniques, un mailing postal, ou des SMS pour le marketing mobile. Mais c’est sans aucun doute l’emailing qui reste le canal de communication privilégié pour le marketing direct.

Pour une stratégie complète qui vous aidera à booster votre entreprise, nous vous conseillons de combiner marketing direct et inbound marketing.

Pour aller plus loin – découvrez comment mettre en place une stratégie inbound marketing afin d’accompagner votre marketing direct :

🤔 Comment planifier votre campagne de marketing direct

Voyons maintenant comment créer votre première campagne de marketing direct.

Étape 1 : Définir vos objectifs

Commencez par définir vos objectifs et vos KPI.

  • Quel est l’objectif de votre campagne de marketing direct ?
  • Quel est votre marché cible ?
  • Quelle est votre audience cible ?
  • Pendant quelle période la campagne doit-elle avoir lieu ?
  • Quel est votre budget ?

Afin de mesurer plus tard si votre campagne a atteint les objectifs fixés, pensez aussi à définir des KPI simples (par exemple: le taux d’ouverture, le nombre de ventes, etc.).

➡️ Un petit conseil de pro : la segmentation de vos groupes cibles est particulièrement importante lors de cette première étape. Plus les données disponibles sont nombreuses, plus la segmentation peut être précise. Plus le segment est précis, plus les chances de succès sont grandes.

Étape 2 : Planifier votre communication

Après avoir défini vos objectifs à l’étape 1, vous devez maintenant développer un plan précis pour les atteindre. Vous devrez donc réfléchir à la manière dont vous voulez structurer les interactions avec vos clients.

Souhaitez-vous utiliser différents canaux ? Une seule newsletter suffit-elle pour atteindre votre objectif ou avez-vous besoin d’un parcours d’emails à plusieurs niveaux ? Combien d’emails de rappel voulez-vous envoyer ? Quels contenus pour chaque message ?

➡️ Un petit conseil de pro : à ce stade, nous vous conseillons de créer un plan de communication. Celui-ci vous aidera à structurer le travail de vos équipes et à garder une vue d’ensemble sur les différentes actions à réaliser (quel type de contenu rédiger, quand envoyer vos emails, etc.).

Pour aller plus loin – découvrez comment créer un plan de communication pour vous aider à gérer votre campagne de marketing direct :

Étape 3 : Mettre en œuvre votre campagne

À quoi doit ressembler votre campagne ? Quels sont les contenus et les graphiques que vous souhaitez utiliser ? Où mène votre call-to-action ? Ce sont là quelques-unes des questions que vous devez vous poser lors de la mise en œuvre de votre campagne.

À ce stade, il s’agit de créer le contenu, rédiger les textes, créer les designs, etc. Vous devrez aussi segmenter vos bases de données afin de cibler uniquement les clients/prospects qui vous intéressent.

Veillez aussi à toujours respecter votre branding dans vos communications et à modifier votre ton en fonction de votre secteur (BtoB, BtoC, etc.).

Étape 4 : Analyser votre campagne

Après l’envoi, vous devriez toujours garder un œil sur la performance de votre campagne. Les données ne vous donnent pas seulement des pistes de réflexion pour optimiser la campagne actuelle, mais vous aident aussi pour les actions marketing à venir.

Voici quelques indicateurs que vous pouvez utiliser pour mesurer le succès de votre campagne marketing :

  • Le taux d’ouverture : celui-ci mesure le pourcentage de contacts qui ont ouvert vos emails. Un bon taux d’ouverture indique que votre objet à capter l’attention de vos destinataires.
  • Le taux de clics : le pourcentage de lecteurs qui ont cliqué dans l’email, montrant ainsi un intérêt pour votre contenu.
  • Le taux de conversion : le nombre de prospects étant passé à l’achat (si les ventes font partie de vos KPI).
  • Le taux de réponse : le nombre de destinataires qui ont répondu à votre email (ce qui peut être intéressants si votre stratégie de marketing direct est basée sur l’interaction avec les clients).

Il peut aussi être intéressant d’analyser vos statistiques de géolocalisation pour voir où se situent vos contacts. Cela peut vous permettre d’ajuster vos futures opérations de marketing direct en proposant des offres locales.

Pour aller plus loin – découvrez quels indicateurs de performance (KPI) mesurer pour analyser vos campagnes de marketing direct :

⚙️ Quels sont les outils du marketing direct ?

Les outils du marketing direct sont très variés. 

Un instrument classique est le téléphone qui permet de joindre directement des clients potentiels. Cela dit, cette technique est souvent mal aimée, car jugée trop intrusive. À l’heure du web, on préférera en général d’autres outils : réseaux sociaux, emailing, notifications push, live chat ou newsletter WhatsApp

Le marketing par email est l’un des instruments phares du marketing direct. Grâce à la segmentation, la personnalisation et l’automatisation, les emailings peuvent non seulement être adaptés individuellement aux différents destinataires, mais aussi être envoyés automatiquement.

📧 Comment fonctionne le marketing direct par emailing ?

Les avantages de l’emailing en marketing direct :

  • Une approche ciblée de votre audience et la possibilité d’envoyer des messages personnalisés. 
  • Des coûts moindres par rapport à d’autres formes de marketing (comme les campagnes publicitaires “dans la rue”).
  • Une réaction immédiate des clients et donc des résultats mesurables très rapidement.
  • Un ROI important par rapport à d’autres canaux. 

Le marketing automation est également un avantage important de l’emailing. En effet, de nombreux emails qui servent à fidéliser les clients peuvent être automatisés – ce qui vous permet de créer des parcours de leads nurturing complets. 

Grâce à de nombreuses possibilités de personnalisation, l’emailing permet de diffuser des contenus de manière granulaire et ciblée à des groupes cibles réellement intéressés. Grâce à la segmentation, il est possible de s’adresser précisément à certains destinataires en fonction des objectifs de votre campagne. 

Vous l’aurez compris, en marketing direct, la personnalisation est une fonctionnalité extrêmement importante et beaucoup utilisée. Il est par exemple possible de personnaliser la formule d’appel (Chère Madame Dupont…) ou l’objet. Mais ce n’est pas tout – les possibilités de personnalisation d’un publipostage sont presque illimitées, tant que vous disposez de données et d’informations sur vos destinataires. 

Outre les newsletters, il existe d’autres exemples de campagnes de marketing direct qui utilisent l’emailing. Il s’agit, entres autres, des emails transactionnels, qui sont principalement envoyés par les boutiques en ligne. Les emails transactionnels comprennent par exemple les confirmations de commande ou les notifications d’expédition.

    Exemples de mailings en marketing direct :

  • Les newsletters uniques pour un événement particulier (une offre spécial par exemple).
  • Les emails trigger liés à une action spécifique et envoyés de manière automatisée à en réponse à celle-ci (comme les relances de paniers abandonnés par exemple).
  • Les emails liés à un événement particulier du parcours de vie du client, envoyés automatiquement à un moment fixe (comme des mailings d’anniversaire par exemple)

🚀 Comment créer une campagne de marketing direct

Une campagne de marketing direct classique est par exemple le cross selling (ou ventes croisées). Le cross selling consiste à proposer à vos clients des produits et offres complémentaires, en se basant sur leurs achats passés ou sur les produits qui ont semblé les intéresser. L’objectif d’une campagne de vente croisée est de motiver les clients existants à effectuer des achats supplémentaires. 

Voici un exemple de structure pour une telle campagne :

1️ Un email cross selling

Le premier mailing est la base de votre campagne. Essayez d’adapter le mailing individuellement à vos destinataires. Si le contenu est vraiment pertinent pour vos clients votre campagne sera couronnée de succès.

Dans cet email, vous pouvez proposer des produits en rapport avec les achats existants de vos clients. 

🎿 Exemple 1 : votre client a acheté des bottes de ski. Dans votre email, proposez-lui des gants ou des lunettes de ski. 

🌺 Exemple 2 : votre client a acheté des produits de jardinage il y a exactement un an (au printemps dernier) – proposez-lui des produits similaires ce printemps-ci. 

2️ Le premier email de suivi

Si vos destinataires ne réagissent pas à votre mailing d’origine, il peut être intéressant de leur envoyer un premier rappel. Le premier mailing de suivi peut être envoyé environ 3 à 5 jours après le mailing d’origine. 

Utilisez ici une nouvelle ligne d’objet et adaptez légèrement votre premier mailing.

3️ Le deuxième email de suivi

Si, après 5 à 10 jours supplémentaires, il n’y a toujours pas de conversion, vous pouvez motiver vos destinataires avec une remise personnelle. Offrez par exemple un bon de réduction de 10% sur certains produits. 

Donnez une date d’expiration au bon afin de créer un peu de pression.

4️ Le dernier email de suivi

Dans un dernier mailing de suivi, environ une semaine plus tard, vous pouvez essayer une nouvelle fois d’inciter vos destinataires à acheter.

Rappelez-leur leur réduction juste avant l’expiration du bon, dans un email de type « Plus que 24 heures pour profiter de votre réduction! ».

💙 Conclusion : boostez vos ventes grâce au marketing direct !

Le marketing direct permet aux entreprises de s’adresser individuellement aux clients prospects et de cibler précisément vos campagnes. Il permet aux marketeurs d’envoyer des contenus pertinents à leurs destinataires sans avoir à attendre que les clients viennent vers eux. L’outil principal du marketing direct est l’emailing – un canal peu coûteux et très rentable. 

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