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Marketing Automation : découvrez comment mieux cibler avec le lead scoring

Selon 1min30, le Marketing Automation est l’une des principales tendances digitales de 2017. Mais que permet concr√®tement ce nouvel outil ?

Si vous n’avez toujours pas lu notre¬†d√©finition du Marketing Automation, vous pensez peut-√™tre qu’il ne s’agit que de programmer des emails automatis√©s.¬†En r√©alit√©, c’est surtout un formidable outil pour mieux conna√ģtre et cibler vos clients.

Dans cet article, vous allez apprendre à utiliser le Marketing Automation pour :

  • Conna√ģtre le degr√© d’int√©r√™t de chacun de vos contacts et rep√©rer vos clients¬†potentiels
  • Les classer automatiquement dans des listes diff√©rentes en fonction de leur r√©activit√©, de leur comportement ou de crit√®res socio-d√©mographiques

Pour ce faire, vous allez utiliser le lead scoring et la segmentation dynamique.

Quelques définitions :

Lead Scoring

Le Lead Scoring consiste √† attribuer un score √† chacun de vos contacts pour refl√©ter son¬†potentiel et son degr√© d’int√©r√™t envers votre produit / service.

Le score est calcul√© en fonction d’un bar√®me que vous mettez vous-m√™me en place et qui peut prendre en compte :

  • Les attributs de vos¬†contacts (sexe, age, crit√®res socio-d√©mographiques…)
  • Leur comportement¬†(ouvertures de vos emails, visites de votre site…)

Exemple :

Schéma de l'attribution de points aux leads avec le marketing automation
Lorsqu’un client ouvre un email de bienvenue et clique sur un lien redirigeant vers votre site, il gagne 10 points.

Segmentation en listes dynamiques

La segmentation dynamique consiste à ranger automatiquement vos contacts dans des listes spécifiques afin de mieux les cibler.

L’attribution du contact √† une liste sp√©cifique peut √™tre d√©clench√©e par :

  • Son score (Lead Scoring)
  • Une action pr√©cise¬†(ouverture¬†d’un email, visites d’une page de votre site…)
  • Un attribut (sexe, age, crit√®res socio-d√©mographiques…)

Exemple :

Scénario d'attribution à une liste en fonction du score
Lorsqu’un contact atteint un score sup√©rieur √† 4, il est automatiquement ajout√© √† la liste ¬ę¬†contacts qualifi√©s¬†¬Ľ

Comment créer votre lead scoring ?

Vous r√©coltez¬†des milliers de contacts¬†chaque mois. Comment reconna√ģtre vos clients potentiels dans cette foule ?

La solution : mettre en place un système de lead scoring pour repérer vos prospects les plus prometteurs !

Le lead scoring consiste √† attribuer un certain nombre de points √† des actions sp√©cifiques qui traduisent l’int√©r√™t pour votre marque.

Vous pouvez déterminer votre propre barème comme :

  • Inscription √† la newsletter : +2 points
  • Clic sur un lien transactionnel : +3 points
  • Ajout d’un article au panier : +10 points

Votre futur client accumulera peu √† peu des points au cours de ses contacts avec votre entreprise. Lorsqu’il atteint un certain score, vous pouvez consid√©rer qu‚Äôil est pr√™t √† acheter.

Notre tutoriel détaillé :
Utilisez le scoring pour qualifier vos contacts

Comment bien choisir votre barème ?

Pour que votre lead scoring soit pertinent, vous devez bien conna√ģtre¬†le parcours¬†vos clients.

Si vous n’√™tes pas familier avec la notion de parcours clients, le site journalduCM propose un sch√©ma classique pour les sites de e-commerce.

Adaptez votre barême à votre parcours client en vous posant ces 3 questions :

  • Court ou lent ?

Votre parcours d’achat est-il plut√īt court ou long ? Un client¬†mettra quelques heures √† choisir une robe, quelques jours √† acheter¬†une machine √† laver et plusieurs mois √† investir dans une solution SaaS. Vous devez en tenir compte dans votre bar√™me !

  • Quels signes avant-coureurs¬†?

Demandez-vous quels sont les comportements qui peuvent vous indiquer que vos client sont intéressés : visitent-ils une certaine page de votre site, ouvrent-ils vos emails ?

  • Quels profils ?

Faites le¬†profil-type des vos meilleurs clients : √Ęge, sexe, niveau d’√©tudes, localisation…

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Segmenter gr√Ęce aux listes de contact dynamiques

Maintenant que votre bar√™me de Lead Scoring est en place, vous pouvez cr√©er un sc√©nario pour ranger automatiquement les¬†contacts qui ont atteint un certain score dans une nouvelle liste¬†: c’est ce qu’on appelle la segmentation dynamique.

Une liste dynamique est une liste de contacts qui se remplit automatiquement en fonction de critères que vous avez définis :

  • A partir du lead scoring
  • En fonction d’actions sp√©cifiques
Notre tutoriel détaillé :
Gérez vos contacts avec le Marketing Automation

Segmentation dynamique en fonction du Lead Scoring

  • Pour un client¬†proche de l’achat

    Schéma de l'intégration à une liste selon le scoring
    Le client atteint 80 points –> ajout √† une liste ¬ę¬†clients int√©ress√©s¬†¬Ľ

Avec ce sc√©nario, vos clients sont ajout√©s √† une nouvelle liste de ¬ę¬†clients qualifi√©s¬†¬Ľ une fois qu’ils ont atteint un certain score.

Il ne vous reste plus qu’√† leur envoyer un email promotionnel pour les amener¬†√† acheter ! Vous pouvez √©galement cr√©er diff√©rentes listes par paliers de points, qui offrent des r√©compenses diff√©rentes.

Exemple : A 80 points, le client reçoit un bon de réduction. A 150 points, un des articles de son panier lui est offert.

  • Liste de clients inactifs
Schéma de l'inclusion à une liste lors d'un seuil de points négatifs
Le client atteint -50 points –> ajout √† une liste ¬ę¬†clients inactifs¬†¬Ľ

Vous pouvez mener des campagnes de réengagement en mettant en place une liste spécifique pour vos contacts endormis.

Exemple : retirez¬†des points √† chaque email non-ouvert.¬†Lorsqu’un contact atteint un score n√©gatif d√©fini, il sera inclus¬†dans une liste de contacts que vous pourrez utiliser pour une campagne de r√©engagement.

Segmentation dynamique en¬†fonction d’actions sp√©cifiques

  • La visite d’une page sur votre site¬†

    Schéma de la segmentation selon les pages visitées
    Visite d’une page du site –> Ajout √† une liste

Les pages visit√©es par vos clients¬†vous fournissent des informations sur ce qu’ils attendent de vous, ne les n√©gligez pas !

Exemple :¬†lorsqu’un contact visite plusieurs fois la page d’un article sp√©cifique, offrez-lui une promotion pour celui-ci.

  • L’engagement avec un email
Schéma de la segmentation en fonction des achats
Ouverture de l’email –> Clic d’un lien dans l’email –> Achat –> Ajout √† une liste

La fa√ßon dont vos contacts interagissent avec vos emails est un bon moyen d’estimer leurs besoins.

Exemple : votre contact a acheté un produit que vous avez mis en avant dans un email. Songez à lui proposer plus de contenu semblable.

Conclusion

A vous de combiner ces possibilit√©s en fonction de vos besoins¬†: vous pouvez choisir de vous focaliser sur vos clients qualifi√©s, ou bien mettre en place des syst√®mes plus complexes alliant lead scoring et prise en compte d’actions sp√©cifiques sur votre site.

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Marketing Automation : découvrez comment mieux cibler avec le lead scoring

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