Le marketing automation désigne un processus d'automatisation des communications marketing destinées aux clients et prospects, déclenchées par un ensemble de scénarios prédéfinis en fonction de leurs actions.
Dans un monde ultra-connecté où 80 % des entreprises performantes utilisent déjà le marketing automation, optimiser ses processus marketing n'est plus une option… C'est une nécessité.
Pourquoi ? Parce que les tâches répétitives et chronophages sont les pires ennemies des marketeurs. Elles freinent l’innovation et détournent l’attention des actions à forte valeur ajoutée.
Le marketing automation vous permet de gagner du temps, d'améliorer l’expérience client et d’augmenter vos conversions, le tout sans effort supplémentaire. En automatisant intelligemment vos campagnes, vous pouvez augmenter jusqu’à 451 % votre génération de leads qualifiés.
Dans cet article, nous vous livrons des conseils concrets, des exemples pratiques et des stratégies actionnables pour exploiter le marketing automation dès aujourd’hui. Son objectif : vous permettre de l’intégrer à votre business et d’obtenir des résultats rapides.
- 🤔 Marketing automation : une définition
- ✔️ Les avantages du marketing automation
- 🖱️ Pourquoi intégrer le marketing automation à votre stratégie de marketing digital ?
- 🧐 Le marketing automation - comment ça marche ?
- 📧 Quelques exemples de campagnes marketing automation
- 🚀 Comment planifier votre stratégie de marketing automation ?
- ⚙️ Logiciels de marketing automation : lequel choisir ?
- 💚 En résumé
🤔 Marketing automation : une définition
Le marketing automation désigne l’ensemble des techniques permettant d’automatiser des actions marketing comme l’envoi d’emails ou de SMS, la segmentation des contacts, le lead scoring ou encore le nurturing.
Son objectif ? Vous faire gagner du temps, améliorer la relation client et optimiser la conversion des prospects qualifiés en clients.
L’automatisation repose sur des scénarios prédéfinis qui déclenchent des actions en fonction du comportement des utilisateurs. Par exemple :
- Un email de bienvenue est envoyé automatiquement dès qu’un nouvel utilisateur s’inscrit sur votre site.
- Un mail de relance est envoyé à un visiteur qui a ajouté un produit à son panier mais n’a pas finalisé son achat.
- Un score est attribué aux leads en fonction de leurs interactions avec votre marque (clics sur un email, visites de landing pages clés...), ce qui vous permet d’identifier les prospects les plus qualifiés.
💡 Vous avez peut-être déjà entendu parler d’autorépondeur, de trigger marketing ou d’emails automatisés ? Tout cela fait partie du marketing automation ! Dans la suite de cet article, nous nous en tiendrons à l’usage du terme “marketing automation” et nous verrons comment l’utiliser efficacement dans votre entreprise pour maximiser vos résultats.
🆚 Quelle différence avec l'email marketing ?
L'email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts (one to many). Il sert généralement un but assez large, comme les annonces de promotions, de nouveaux produits, ou bien l'envoi de contenu d'actualité via une newsletter...
Bref, il ressemble à ça :
Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés (one to one), déclenchés par des actions précises de vos contacts. Il s'agit donc de messages plus opportuns et calibrés individuellement pour chaque utilisateur en fonction de son progrès dans le parcours client.
Surtout, le marketing automation ne se limite pas à l'envoi d'emails : vous pouvez également l'utiliser pour ajouter automatiquement vos contacts à des listes d'envoi spécifiques en fonction de leurs actions, leur attribuer un score dans votre base de donnée, et bien d'autres façons d'affiner votre relation avec vos utilisateurs les plus engagés.
✔️ Les avantages du marketing automation
Le marketing automation transforme la manière dont les entreprises interagissent avec leurs prospects et clients. Il permet de gagner du temps, d’augmenter l’engagement et d’optimiser les conversions. Voici ses principaux atouts :
1. Gain de temps : automatisez les tâches chronophages
Les marketeurs passent un temps considérable sur des tâches répétitives comme l’envoi d’emails ou la gestion des leads. L’usage d’outils d’automatisation permettrait de leur faire gagner jusqu’à 25 journées de travail par an !
Exemple : Une entreprise SaaS automatise ses séquences d’onboarding. Résultat ? Moins de demandes au support/service client et du temps gagné pour l’équipe marketing.
2. Personnalisation : envoyez des messages ultra-ciblés
Les campagnes personnalisées génèrent 6 fois plus de conversions qu’un message générique. Grâce à la segmentation et au scoring des leads, le marketing automation permet d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Exemple : Un e-commerce de mode analyse le comportement d’achat de ses clients. Si un utilisateur achète des baskets, il reçoit un email automatique suggérant des chaussettes de sport adaptées.
3. Lead nurturing : transformez vos prospects en clients
79 % des leads ne se convertissent pas en ventes faute de suivi. Grâce au marketing automation, vous pouvez nourrir vos prospects avec du bon contenu jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Exemple : Une entreprise B2B envoie des études de cas et des webinaires automatisés aux prospects qui ont téléchargé un livre blanc.
4. Mesure des résultats : optimisez en continu
Le marketing automation offre des analyses en temps réel pour ajuster vos campagnes d’emailing et améliorer la performance de votre marque.
Exemple : Une startup suit le taux d’ouverture et de clics de ses emails automatisés et ajuste ses messages en conséquence. Selon une récente étude, elle peut espérer une augmentation de 25 % du ROI (retour sur investissement) de ses campagnes.
5. Augmentation des revenus : boostez vos ventes
Les entreprises qui utilisent le marketing automation constatent une augmentation moyenne de 14,5 % de leur productivité et une réduction de 12,2 % de leurs coûts marketing.
Exemple : Un site e-commerce qui implémente des emails de relance automatique pour les paniers abandonnés verra une augmentation significative de son chiffre d’affaires.
🖱️ Pourquoi intégrer le marketing automation à votre stratégie de marketing digital ?
Le marketing digital est devenu un pilier essentiel pour les entreprises cherchant à développer leur présence en ligne et à atteindre leur public cible de manière efficace. Dans ce paysage numérique en constante évolution, intégrer le marketing automation à votre stratégie est devenu crucial.
L'une des approches clés dans cette intégration est l'inbound marketing, qui se concentre sur la création de contenu pertinent et de qualité pour attirer les clients potentiels de manière organique. Cela mène naturellement à la génération de leads, en capturant l'intérêt des visiteurs et en les guidant tout au long du parcours d'achat. Cependant, sans l'automatisation, la gestion de ces leads peut rapidement devenir fastidieuse pour les équipes commerciales - même pour les grandes entreprises.
L'automatisation offre une solution à ce défi en rationalisant le processus de suivi et de qualification des prospects. Les logiciels de marketing automation permettent de segmenter votre base de données en fonction des caractéristiques et des comportements des prospects , ce qui permet de personnaliser les interactions et de délivrer le bon contenu au bon moment. Cette approche favorise également la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, car elles peuvent partager des informations cruciales pour convertir les prospects en clients.
En parlant de collaboration, l'intégration du marketing automation amplifie également l'impact de vos stratégies de référencement (SEO). Les meilleurs outils de marketing automation vous aident à suivre et à analyser les comportements des visiteurs sur votre site, ce qui offre des insights précieux pour ajuster votre stratégie SEO en conséquence. Cette approche basée sur les données vous permet d'améliorer la pertinence de votre contenu et d'optimiser vos pages pour mieux répondre aux besoins de votre audience.
Les campagnes d'email marketing sont un autre domaine où le marketing automation apporte une valeur ajoutée significative. Au lieu d'envoyer des emails en masse, les logiciels de marketing automation vous permettent de créer des campagnes hautement personnalisées et basées sur le comportement des utilisateurs. Cela renforce l'engagement et conduit à des taux de conversion plus élevés.
En somme, l'intégration du marketing automation à votre stratégie de marketing digital offre des avantages indéniables. Des campagnes de marketing automation bien exécutées améliorent la génération de leads, optimisent le suivi des leads, renforcent la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, améliorent les efforts de SEO, et augmentent l'efficacité des campagnes d'email marketing. Choisir le bon outil de marketing automation et l'appliquer judicieusement peut transformer vos opérations marketing, vous permettant ainsi de rester compétitif dans le paysage numérique en constante évolution.
🧐 Le marketing automation - comment ça marche ?
La première étape pour automatiser une tâche est de mettre en place un scénario, aussi appelé workflow.
Chaque scénario commence par un point d'entrée, qui correspond à la condition de déclenchement du scénario. Par exemple, le point d'entrée peut être l'inscription d'un nouveau contact sur votre site ou encore l'ajout d'un produit au panier.
Une fois qu'un de vos contacts entre dans un scénario que vous avez programmé, celui-ci se déroule soit de manière linéaire, soit en fonction de connecteurs d'implication ("si / alors") qui le séparent en deux branches pouvant elles-même se ramifier à leur tour.
Ça vous parait abstrait ? Ne sortez pas l'aspirine tout de suite...
Chaque workflow est composé de différents cas de figures en fonction d'une question très simple : ce contact répond-il à la condition x ?. Si la réponse est oui, le contact emprunte la branche correspondante du scénario. Si c'est non, l'autre branche du scénario s'active.
Les conditions qui vont déclencher tel ou tel déroulement du scénario peuvent être de deux types :
- Identité : ces conditions utilisent les informations récoltées dans votre base de données utilisateurs. Par exemple, l'utilisation des dates de naissance de vos contacts pour leur envoyer un email le jour de leur anniversaire.
- Comportement : correspondant à un certain type de comportement ou à une action (action sur votre site, ouverture d'un email...). Par exemple, envoyer une invitation à une vente privée aux clients qui ont acheté au moins x produits au cours des x derniers mois.
En fonction du résultat de chaque condition (oui ou non), vous pouvez déclencher différentes actions envers chaque contact :
- Lui envoyer un message automatique.
- L'ajouter à une nouvelle liste d'emails.
- Lui attribuer des points pour votre lead scoring.
Vous pouvez également ajouter les timings et les délais de votre choix. Par exemple, si vous programmez une série d'emails de bienvenue, vous pouvez spécifier que votre contact recevra immédiatement un premier email, puis un deuxième une semaines après, et ainsi de suite.
Vous êtes toujours là ? Essayons d'illustrer tout ça avec un exemple.
Voici le fonctionnement de ce scénario :
- Le contact active le scénario en effectuant un achat sur le site (point d'entrée)
- Le logiciel regarde s'il s'agit d'un premier achat
- Si oui : envoi d'un email avec un bon de réduction de 20% pour inciter l'acheteur à revenir
- Si non : ajout du contact à la liste "clients fidèles"
Cette nouvelle liste regroupera les clients ayant effectué plusieurs achats sur le site : elle pourra alors servir au déclenchement d'un nouveau scénario, comme par exemple une invitation pour un programme de fidélité.
Il est possible de créer n'importe quelle combinaison de conditions pour créer des scénarios simples ou complexes qui automatiseront votre stratégie.
Si cela vous parait compliqué, pas d'inquiétudes : Brevo comprend de nombreux scénarios prêts à utiliser qui vous permettront de vous lancer facilement.
📧 Quelques exemples de campagnes marketing automation
Il y a de nombreuses façon d'utiliser le marketing automation - en fait, la seule limite est votre imagination. Voici cependant quelques exemples de scénarios pour vous donner une idée de ce qui est possible.
➡️ Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire
Sans doute l'un des scénarios les plus simples à mettre en place. Si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pouvez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire.
Cela vous permet d'améliorer votre relation client sur le long terme et de générer quelques ventes pour très peu d'investissement.
➡️ Envoyer un email de bienvenue
Envoyer un email de bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site est la meilleure façon d'établir dès le départ une bonne relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients.
Ce message va à la fois servir à renforcer votre proposition de valeur, mais aussi à donner à vos contacts une idée de ce qu'ils peuvent attendre de votre marque. N'hésitez pas à leur expliquer quel genre d'emails vous allez leur envoyer et à quelle fréquence.
➡️ Créer une série d'emails pour améliorer votre onboarding
Beaucoup de personnes s'inscrivent sur votre site sans rien faire ensuite ?
Une bonne solution est de mettre en place un scénario qui aidera vos nouveaux contacts à prendre votre site en main et à découvrir les avantages que vous offrez.
L'onboarding désigne tout le processus de guidage que vous pouvez instaurer pour accompagner vos utilisateurs dans la création de leur compte, l'exploration des fonctionnalités de votre site, et surtout la découverte de qui vous êtes et de ce que vous offrez.
Ce scénario peut par exemple débuter par un email de bienvenue comportant des instructions pour bien compléter son inscription. Vous pouvez ensuite paramétrer une condition pour envoyer un second email aux utilisateurs qui ne complètent pas leur profil au bout de quelques jours.
A ceux qui ont bien fini de configurer leur profil, vous pouvez envoyer un dernier email pour leur montrer tout ce qu'ils peuvent faire à présent sur votre site.
➡️ Créer un email automatique pour relancer les paniers abandonnés
Si vous gérez un site ecommerce, vous savez sans doute à quel point il est frustrant de voir la majeure partie de vos acheteurs potentiels abandonner leur panier avant de finaliser leur achat.
Malgré les multiples causes de l'abandon de panier, il est possible de le réduire en envoyant un email de relance à vos "déserteurs". Profitez de cet email pour les rassurer sur vos délais de livraison, conditions de retour, ou pour leur proposer des recommandations de produits basées sur ceux qu'ils ont laissé dans leur panier.
➡️ Le lead scoring pour qualifier vos contacts commerciaux
Pas vraiment un type de campagne, mais plutôt une manière d'organiser votre marketing automation, le lead scoring consiste à attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs actions afin de refléter leur potentiel de conversion selon leur degré d'avancée dans le processus d'achat.
Vous pouvez attribuer des points à un contact qui a visité une certaine page de votre site, ouvert un certain nombre de vos emails, complété un formulaire...
Ce type d'utilisation du marketing automation est particulièrement utile si vous connaissez les actions qui ont tendance à mener à la conversion pour votre business. Si vous ne les connaissez-pas, commencez à enquêter !
Vous pouvez ensuite attribuer automatiquement tous les contacts ayant atteint un certain score à une liste de clients qualifiés que vous pourrez transmettre aux commerciaux ou bien utiliser pour envoyer des promotions incitant à l'achat.
➡️ Créer des listes de contact dynamiques
Comme on l'a vu dans le scénario juste au dessus, l'une des possibilités les plus intéressantes offertes par le marketing automation est de pouvoir assigner vos contacts à des listes en fonction de leur comportement.
De cette façon, vous pouvez affiner en permanence votre stratégie emailing de masse grâce à une meilleure segmentation. En créant des listes dynamiques, vous pourrez envoyer du contenu plus pertinent et susciter un meilleur engagement.
🚀 Comment planifier votre stratégie de marketing automation ?
Le marketing automation est devenu un outil incontournable pour les entreprises cherchant à optimiser leurs efforts marketing et à améliorer l'expérience client. Cependant, pour tirer pleinement parti de cette approche, il est essentiel de planifier et de mettre en place une stratégie solide.
1. Définissez des objectifs clairs
"Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer." – Peter Drucker (professeur de Management).
Posez des objectifs précis et mesurables : +30 % de conversion des leads, réduction du churn, augmentation du panier moyen... Cela guidera votre stratégie et facilitera l’optimisation de vos campagnes automatisées.
2. Connaissez votre audience en profondeur
Utilisez vos données clients pour créer des segments précis. Un conseil : exploitez les enquêtes et l’analyse comportementale pour mieux comprendre leurs attentes.
3. Cartographiez le parcours d’achat
Visualisez chaque étape clé, de la découverte à l’achat. Vous pouvez par exemple créer une matrice avec les points de friction et automatiser des actions pour lever les obstacles (comme par exemple l’envoi d’un coupon de réduction pour chaque abandon de panier).
4. Produisez du contenu engageant
Gary Vaynerchuk (entrepreneur américain) le dit : "Le contenu est roi, mais la distribution est reine." Chaque étape de votre parcours client doit donc être alimentée avec du contenu adapté : articles, emails, vidéos, livres blancs… Automatisez l’envoi selon l’intention du lead.
5. Définissez des déclencheurs intelligents
Activez vos campagnes en fonction du comportement utilisateur :
- Téléchargement d’un guide → Séquence de nurturing
- Ouverture d’un email sans clic → Relance avec une offre complémentaire
- Panier abandonné → Relance avec un incentive (-10 %)
6. Choisissez la bonne plateforme
Ne vous laissez pas séduire par l’outil qui offrira le plus de fonctionnalités. Choisissez un logiciel de marketing automation adapté à votre entreprise. Brevo, Marketo, Plezi, Salesforce ou Pardot ? Optez pour une plateforme qui s’intègre avec vos autres solutions (notamment votre CRM) et propose un bon support.
7. Mesurez, testez, optimisez
"Le marketing sans data, c'est comme conduire les yeux fermés." – Dan Zarrella (expert marketing).
Analysez vos taux d’ouverture, taux de clics et taux de conversion. Testez différents scénarios (A/B testing) et affinez en continu pour maximiser vos résultats.
⚙️ Logiciels de marketing automation : lequel choisir ?
Dans l'univers en constante évolution du marketing digital, les logiciels de marketing automation ont émergé comme des alliés incontournables pour les entreprises cherchant à optimiser leurs stratégies et à accroître leur efficacité. Cependant, avec la pléthore d'options disponibles sur le marché, choisir le bon logiciel de marketing automation peut s'avérer être un défi de taille.
Pour vous aider à faire votre choix, nous avons sélectionné 3 solutions de haute qualité :
1 - Brevo
La solution de marketing automation pour les PME et les entreprises en croissance.
En plus de sa solution d’email marketing, son CRM et ses nombreuses autres fonctionnalités, Brevo est un excellent outil de marketing automation, français qui plus est ! Le logiciel prend en charge chaque étape du parcours client, de la qualification des prospects à la maturation, sans oublier l'assistance après-vente. Suivez le comportement des visiteurs sur votre site et créez des flux de travail automatisés pour l'engagement, la gestion des contacts et l'optimisation des tâches marketing.
Avantages :
- Interface intuitive avec éditeur visuel pour des scénarios automatisés avancés
- Automatisation multicanale (emails, SMS, WhatsApp, push notifications, chatbot, réseaux sociaux)
- CRM intégré avec suivi des contacts et scoring des leads
- Stockage illimité de contacts (peu commun sur le marché)
- Scénarios prêts à l'emploi et segmentation avancée
Inconvénients :
-
Moins d'intégrations que HubSpot
Fonctionnalités avancées disponibles sur les offres supérieures
Prix : Gratuit jusqu'à 300 emails/jour, offres payantes dès 6€/mois L’astuce en plus : Utilisez le scoring des leads pour identifier automatiquement les clients potentiels les plus qualifiés et déclencher des actions ciblées !
2 - Active Campaign
ActiveCampaign est un logiciel de marketing automation destiné aux petites et moyennes entreprises. Il combine des outils d'email marketing, d'automatisation des ventes, et de CRM. Grâce au constructeur "drag-and-drop" et aux modèles personnalisables d'ActiveCampaign, vous pouvez créer des scénarios d'automatisation de base et personnalisés en quelques minutes.
Avantages :
- Automation Map : visualisation des connexions entre vos scénarios
- Segmentation avancée et personnalisation des emails
- Outils d’A/B testing et reporting détaillé
Inconvénients :
- Tarification basée sur le nombre de contacts (peut devenir rapidement très coûteux)
- Interface moins intuitive pour les débutants
Prix : À partir de 15$/mois (offre basique)
L’astuce en plus : Utilisez l’Automation Map pour repérer les points faibles de vos scénarios et les optimiser en continu.
3 - Hubspot
HubSpot est une célèbre plateforme de marketing automation tout-en-un qui simplifie les processus de ventes. Comme les autres plateformes de cette liste, HubSpot propose des outils sans code pour créer des scénarios automatisés très simplement. C'est un aussi une solution qui propose un CRM complet et de nombreux autres outils marketing comme l'emailing ou le live chat.
Avantages :
- Outil tout-en-un (CRM, automation, SEO, emailing, reporting avancé)
- Interface sans code, facile à prendre en main
- Intégrations natives avec de nombreux outils tiers
Inconvénients :
- Coût élevé
- Peut être trop complexe pour les petites entreprises
Prix : Marketing Automation disponible dès 792€/mois (+ frais d’intégration 2 930€)
L’astuce en plus : Idéal pour un usage avancé, mais réfléchissez à vos besoins avant d’investir dans un outil aussi complet.
💚 En résumé
Voici ce que vous devez retenir :
- Le marketing automation consiste à automatiser les tâches répétitives qui peuvent être basées sur des conditions prédéfinies : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc
- Ces tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows
- Les contacts entrent dans un scénario à partir d'un point d'entrée
- Ils sont ensuite filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, age, nombre d'achats...) ou leurs actions
- Les scénarios consistent à accomplir différentes tâches en fonction des caractéristiques de chaque contact
Le marketing automation, une composante clé de toute stratégie d'inbound marketing moderne, révolutionne la manière dont les entreprises interagissent avec leur audience. Grâce à la prise en main efficace des outils de marketing automation, les professionnels du marketing peuvent orchestrer des campagnes plus intelligentes et personnalisées.
La stratégie d'inbound marketing, axée sur la création de contenu de valeur pour attirer et convertir les prospects, bénéficie grandement des outils de marketing automation. Ces derniers permettent une automatisation intelligente des interactions avec les prospects tout au long du parcours client. En analysant les clics et le comportement des visiteurs, les entreprises peuvent personnaliser leur approche, délivrant ainsi le bon message au bon moment.
La prise en main des outils de marketing automation n'est pas simplement une question de technologie, mais aussi de compréhension stratégique. En utilisant ces outils de manière judicieuse, les entreprises peuvent automatiser des tâches répétitives, segmenter leur audience en fonction des clics et déclencher des actions spécifiques basées sur le comportement des visiteurs.
Vous devriez désormais avoir une meilleure compréhension de ce qu'est l’automatisation du marketing et de comment cette technique peut vous aider à développer votre business.
La question qui vient est : quel logiciel de marketing automation choisir ? Vous remarquerez vite que beaucoup de solutions restent très chères et ne visent que les grosses entreprises. Brevo offre un outil plus abordable et facile d'utilisation, sans sacrifier aucune fonctionnalité.
Vous pouvez l'utiliser gratuitement jusqu'à 9 000 emails par mois et 2000 contacts : aucune excuse pour ne pas essayer !
