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Le guide du Lead Scoring : automatisez une machine à convertir !

L’un des plus grand challenges des marketeurs, c’est de savoir o√Ļ se situent les leads (prospects) dans le processus d’achat. Avoir recours √† un mod√®le de lead scoring vous permet d’avoir cette information √† grande √©chelle.

Alors que la sophistication des outils marketings augmente, la tol√©rance des consommateurs pour le marketing qui n’est pas personnalis√© baisse.

L’un des √©cueils courants des marketeurs est ainsi d’envoyer √† ses clients potentiels des messages tourn√©s vers l’acquisition avant que ceux-ci ne soient pr√™ts, avec des r√©sultats d√©cevants.

Souvent, cela est d√Ľ au fait que les entreprises ne prennent pas le temps de cultiver ou de guider le lead √† travers le cycle d’acquisition naturel.

Beaucoup de business ‚Äď surtout ceux en B2B ‚Äď ont des cycles de vente longs. Avant de conclure une vente, ils doivent passer du temps √† √©duquer leurs prospects et gagner leur confiance.

C’est pour cette raison qu’il est essentiel de ¬ę¬†scorer¬†¬Ľ les leads¬†: vous pouvez ainsi ajuster vos votre message en fonction de l’avanc√©e du lead dans votre tunnel de vente.

La façon la plus simple de mettre cela en place ? Implémenter un scénario de lead scoring avec le marketing automation.

Ce score correspond √† un mod√®le d’attribution que vous cr√©ez et qui prend en compte diff√©rentes informations sur vos contacts. Par exemple¬†:

  • Informations du contact (√Ęge, genre et autre d√©mographiques)
  • La fa√ßon dont ils sont arriv√©s sur votre site,
  • Comportements et actions sp√©cifiques (engagement avec vos emails, visite de certaines pages de votre site, etc.)

Lead Scoring et segmentation dynamique

Si vous menez toutes ou une partie de vos activités commerciales en ligne, vous avez probablement des centaines Рvoire des milliers Рde visiteurs sur votre site chaque jour.

Le lead scoring vous aide √† identifier les personnes qui d√©montrent le plus d’int√©r√™t pour vos biens et services : vous pouvez ensuite les ranger automatiquement dans une liste d√©di√©e de ¬ę¬†contacts qualifi√©s¬†¬Ľ gr√Ęce √† la segmentation dynamique.

Bien que vous puissiez cr√©er des segments dynamiques en utilisant plusieurs m√©thodes (une action sp√©cifique d√©clenche un sc√©nario, attributs du contact, etc.), le lead scoring est la fa√ßon la plus simple et r√©pandue de l’utiliser.

Une fois que votre mod√®le de lead scoring est cr√©√©, vous pouvez utiliser le score attribu√© √† chacun de vos contacts pour d√©terminer la liste √† laquelle il doit √™tre ajout√©e. Cela vous permettra d’envoyer des campagnes d’emails qui sont bien plus pertinentes pour vos lecteurs.

Exemple :

Scénario de segmentation dynamique sur SendinBlue

Dans ce scenario, quand un contact atteint un score sup√©rieur √† 4, il sera ajout√© √† la liste ¬ę¬†Nouveaux leads qualifi√©s¬†¬Ľ.

Pour plus d’informations sur la fa√ßon d’int√©grer ces sc√©narios √† SendinBlue, lisez¬†ce tutoriel.

Comment construire un modèle de lead scoring

Comme dit plus haut, le lead scoring vous aide √† classer tous les leads entrants et √† identifier ceux qui sont les plus susceptibles d’engager avec vos contenus et de se convertir en clients. Voici les diff√©rentes √©tapes pour la construction d’un mod√®le de lead scoring¬†:

1 РDéfinir le modèle (barème) de votre Lead Scoring

D√©finissez les √©tapes importantes par lesquelles passent vos leads avant l’achat et d√©finissez un bar√®me pour leur attribuer un nombre de points.

La premi√®re √©tape, c’est donc de cartographier votre cycle de vente, g√©n√©ralement constitu√© de 4 √©tapes¬†:

  1. Intérêt
  2. Engagement
  3. Exploration
  4. Acquisition & rétention

C’est sur les trois premi√®res √©tapes que vous devez vous concentrer pour le lead scoring.

Pour créer votre modèle de lead scoring, vous devez identifier les actions clés effectuées par vos leads et les catégoriser selon ces 3 étapes. Vous pourrez ensuite déterminer le nombre de points à attribuer à chaque action pour votre scénario automatisé de lead scoring.

Intérêt

L’int√©r√™t (¬ę¬†awareness¬†¬Ľ en anglais) est au tout d√©but de votre tunnel de vente. Il s’agit des premi√®res actions de vos utilisateurs quand ils visitent votre site, comme par exemple¬†:

  • Suivre vos pages sur les r√©seaux sociaux,
  • Interagir avec une publicit√© sur Facebook,
  • S’abonner √† votre newsletter.

Pour les actions qui rentrent dans cette première étape, vous pouvez leur assigner un nombre de point relativement faible (5 ou 10).

Engagement

A ce stade, vos contacts sont pass√© de la simple connaissance de votre marque √† l’engagement avec celle-ci. Les actions de cette √©tape peuvent inclure¬†:

  • T√©l√©charger un ebook ou autre ressource pr√©sente sur votre site.
  • Engager fr√©quemment avec vos emails (cliquer sur les liens de vos 3 emails pr√©c√©dents)

Les actions de cette √©tape re√ßoivent plus de points que l’√©tape pr√©c√©dente (10 ou 20) car elles d√©montrent un engagement (plus qu’un simple int√©r√™t) de la part de vos prospects.

Exploration

C’est la derni√®re √©tape avant la conversion. C’est le moment o√Ļ vos leads ont r√©alis√© qu’ils ont besoin d’une solution √† leurs probl√®mes et recherchent diff√©rentes options. Les actions d’exploration incluent¬†:

  • Contacter vos √©quipes de vente,
  • Remplir un formulaire pour un devis,
  • Visiter votre page de tarifs.

Ces actions re√ßoivent un plus grand nombre de point (30 et +) et doivent faire passer vos contacts dans la liste des ¬ę¬†leads qualifi√©s¬†¬Ľ.

Pour plus d’informations sur la cr√©ation de ces sc√©narios dans SendinBlue, rendez-vous sur notre tutoriel d√©taill√©.

2 РMettre en place vos scénarios de scoring sur SendinBlue

Maintenant que les actions clés que vos prospects effectuent avant de devenir client sont identifiées, il est temps de passer à la mise en place concrète de votre modèle de lead scoring.

Commencez par cr√©er des scenarios pour chacune des 3 √©tapes de votre cycle d’acquisition vues plus hauts (int√©r√™t, engagement, exploration). Dans chacun de ces sc√©narios, cr√©ez les points de d√©part qui correspondent √† chacune des actions cl√©s des √©tapes. Ajoutez ensuite l’√©tape qui met √† jour le score de votre lead.

Si vous suivez cette m√©thode, veillez bien √† cocher la case qui permet √† vos contacts d’entrer un sc√©nario plusieurs fois ‚Äď cela vous assure qu’ils recevront les points pour chacune des actions entreprises.

Cocher la case permettant les entrées multiples pour un même contact dans le scénario

Mettre en place vos scenarios de segmentation dynamique sur SendinBlue

Maintenant que votre mod√®le de lead scoring est √©tabli, vous pouvez utiliser l’attribution pour ajouter vos contacts automatiquement √† vos diff√©rentes listes. Pour cela, il suffit de d√©terminer les seuils de valeur de vos diff√©rentes listes. Voici un exemple¬†:

  • Nouveaux leads¬†: scores < 20
  • Leads ¬ę¬†ti√®des¬†¬Ľ¬†: scores entre 20 ‚Äď 49
  • Leads qualifi√©s¬†: scores entre 50 ‚Äď 80
  • Leads qualifi√©s pour la vente¬†: scores > 80.

Une fois ces paramètres définis, vous pouvez mettre en place vos scenarios de segmentation pour ajouter les utilisateurs à leur liste correspondante.

Notre conseil : pensez √† inclure un ¬ę¬†√©chappatoire¬†¬Ľ qui remet √† z√©ro le score de vos leads s’ils ne montrent pas d’int√©r√™t aux emails plus personnalis√©s que vous leur envoyez.

Vous pouvez utiliser une condition bas√©e sur leur engagement avec vos campagnes d’emailing sur une certaine p√©riode ‚Äď par exemple¬†: pas d’engagement avec vos emails sur les 30 derniers jours.

A l’inverse, vous pouvez aussi pr√©voir des ¬ę¬†raccourcis¬†¬Ľ pour vos actions hautement qualifi√©es comme une demande de devis. Pour ce faire, il suffit de cr√©er un sc√©nario avec l’action en question comme point d’entr√©e pour classer automatiquement les

A l’inverse, si certaines de vos actions sont hautement qualifi√©es (demande d’un devis de la part de votre √©quipe commerciale), vous pouvez inclure une condition dans votre sc√©nario de lead scoring qui ajoute votre lead automatiquement √† la liste ¬ę¬†leads qualifi√©s pour la vente¬†¬Ľ.

Autres utilisations du lead scoring

Bien que nous ayons principalement parl√© du lead scoring pour la segmentation dynamique, il peut aussi √™tre utilis√© pour d’autres objectifs¬†:

  • D√©clencher une action imm√©diatement (ou apr√®s un d√©lai d√©fini) qui envoie un email ou SMS sp√©cifique.
  • Attribuer un score sp√©cifique √† une action (ex¬†: un clic sur une newsletter) qui est importante pour vos objectifs et qui traque l’engagement de certains contacts sp√©cifiques.
  • Trouver vos leads les plus qualifi√©s pour les utiliser pour du retargeting sur Facebook ou Instagram.

Il existe de nombreuses possibilit√©s et les actions cl√©s ainsi que l’utilisation que vous faites du lead scoring d√©pend de votre business.

Ce guide est là pour vous donner une meilleure idée des possibilités permises par un modèle de lead scoring afin de mieux cibler vos leads. Les conseils dispensés sont un point de départ, à adapter selon vos objectifs et spécificités.

Envie de tester le Lead Scoring et de créer vos listes dynamiques ? Essayez SendinBlue gratuitement et laissez-vous guider par nos modèles de scénarios prêts à l’emploi !

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Le guide du Lead Scoring : automatisez une machine à convertir !

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