juillet 24, 2019

Emailing B2B vs B2C : quelles différences ?

Temps de lecture 9 min
Email marketing B2C vs B2B

Votre business est-il B2B ou B2C ? La réponse est importante puisqu’elle influence votre approche de l’email marketing ! Découvrez ci-dessous nos conseils pour aborder l’emailing de la bonne manière selon l’industrie où vous vous trouvez. 

Selon Emailmonday, l’email marketing est amené à prendre (encore) plus d’ampleur dans les années qui viennent : “49% des entreprises utilisent le marketing automation sous une forme ou d’une autre. Ce nombre augmentera au fur et à mesure du développement des  solutions d’automation”. 

Afin de profiter du potentiel énorme de l’email marketing, les entreprises doivent s’assurer de communiquer efficacement. Ainsi, vous devez penser stratégiquement l’audience que vous cherchez à atteindre et personnaliser votre contenu en fonction de votre cible. 

C’est là que la différence entre l’email marketing B2B et B2C prend tout son sens : bien que leurs exigences apparaissent similaires au premier abord, un brin de recherche nous révèle des différences marquantes entre les deux. 

Cet article vous présente les contrastes qui existent entre l’emailing B2B et B2C et approfondit ce que vous pouvez faire pour vous assurer de la rentabilité de vos campagnes d’emailing :

La prise de décision

Dans le cas des consommateurs B2C, le funnel de vente est presque toujours plus court et plus simple que pour le marché B2B. 

Le processus de prise de décisions, ou le cycle de vente, des consommateurs en B2C est assez différent de celui des professionnels du marché B2B. Les campagnes d’email marketing doivent donc refléter cette différence. 

Les clients ciblés par le marketing B2C voient souvent un produit en ligne, aperçoivent une pub alors qu’ils sont dehors, ou entendent parler d’un produit par un ami.

Il est aussi possible qu’ils aient cherché ce produit d’eux-même, après avoir identifié leurs propres besoins.

Après ces étapes, la conversion intervient finalement “simplement” lorsqu’ils ajoutent ce produit à leur panier et complètent la vente. 

Les clients en B2B n’ont pas tendance à prendre des décisions aussi rapidement.

Dans la plupart des cas, la prise de décision pour des achats B2B n’est pas la responsabilité d’une seule personne.

Et même si une seule personne est belle et bien décisionnaire, cette personne aura tendance à passer plus de temps à rechercher des produits différents, à comparer les marques et à rassembler des informations afin de s’assurer que la décision prise est la meilleure possible pour son entreprise.

Cela résulte donc en un funnel de vente beaucoup plus complexe. 

Ces process de prise de décisions complètement différents doivent être reflétés dans les campagnes d’email marketing. 

Il est ainsi indispensable de créer des campagnes d’email marketing personnalisées, pensées pour les différentes étapes du cycle de vente.

Cela vaut bien le temps passé à effectuer une analyse de son audience, avant de séparer les données dans des groupes de personnes à des étapes similaires du tunnel de vente. Cette démarche vous assure le meilleur taux de conversion ! 

Lisez notre article L’art de la segmentation en email marketing pour en savoir plus.

Le contenu

Nous venons de voir comment les cycles de vente en B2B et B2C sont différents, regardons maintenant les implications sur le contenu des emails. 

Dans le tunnel de vente d’un client en B2B, le besoin d’informations augmente à mesure que le client se rapproche de l’acte d’achat et le contenu doit donc être essentiellement informatif et pédagogique.

Ce contenu doit aussi se concentrer sur le développement de la notoriété de l’entreprise, la confiance et la fidélité. 

Un récent rapport de Marketing Profs soutient cette théorie : “85% des marketeurs interrogés disent que le contenu B2B est créé afin de les aider à construire leur marque”.

Les emails destinés à ce groupe doivent ainsi être informatifs et éduquer sur le produit/service et ses bénéfices

Exemple d'emailing B2B envoyé par JobTeaser
Exemple d’emailing B2B envoyé par JobTeaser

Les clients B2C ont tendance à prendre des décisions plus rapidement et ont tendance à être plus influencés par des ventes éclairs, offres promotionnelles et autres réductions.

Les emails marketing qui sont destinés à ce groupe n’ont pas besoin de contenir autant d’informations.

Un visuel suffira la plupart du temps à rafraîchir la mémoire du prospect concernant le produit qu’il considère acheter et à le faire passer à l’action. 

Exemple d'email B2C envoyé par Oolution
Exemple d’email B2C envoyé par Oolution

La mise en page

L’aspect graphique d’un email est beaucoup plus important pour les business qui ciblent des clients en B2C qu’il ne l’est pour une marque en B2B. 

Les consommateur (B2C) sont très réceptifs au contenu visuel, et moins enclins à lire des emails longs et remplis de texte.

Le contenu vidéo est particulièrement efficace pour les clients en B2C, qui sont généralement moins disposés à passer du temps à lire des emails de vente.

Les marques qui ajoutent du contenu vidéo à leur template d’email voient leur taux de clics augmenter considérablement.

Martechadvisor a ainsi découvert qu’“ajouter des vidéos à vos emails peut booster les taux de clics jusqu’à 300%, alors que les contenus d’emails interactifs augmentent le taux de réactivité par 73%” ! 

Exemple d’un email B2B contenant un lien vers une vidéo - B-School
Exemple d’un email B2B contenant un lien vers une vidéo – B-School

Pour vous inspirer sur la mise en page de vos emails, vous pouvez jeter un oeil à ces templates gratuits HTML pour vos newsletters sourcés par Sendinblue. 

La liste de contacts

Dans l’ensemble, les consommateurs B2C ont tendance à souscrire aux newsletters des entreprises qui les intéressent.

Ils donnent volontairement leurs détails afin de s’assurer d’être avertis des prochaines bonnes affaires et lancement de nouvelles offres. Et cela, indépendamment du fait qu’ils aient déjà acheté de ladite entreprise ! 

Selon Emarketer, environ ⅓ des consommateurs qui souscrivent à des emails B2C ont déjà acheté un produit ou service de cette entreprise par le passé. Ainsi, les entreprises bien connues en B2C peuvent former des bases de données pour leur email marketing sans trop de difficulté.

Les marques B2B doivent la plupart du temps travailler bien plus dur pour établir une liste de prospects de qualité qui sont intéressés par ce qu’elles ont à vendre. 

La probabilité que leur cible tombe sur une publicité sur les réseaux sociaux et autres supports de communication digital n’est pas aussi élevée que celle des entreprises en B2C. Ainsi, les marketeurs B2B doivent souvent créer leur propre liste de contacts pour l’email marketing. 

Le ton de voix

Le “Tone of Voice” décrit le ton spécifique qui est utilisé dans les communications en marketing. Il est parfois oublié dans l’emailing, mais c’est une erreur ! 

Le ton requis pour susciter l’intérêt des consommateurs B2C varie énormément, allant de humoristique, ironique, amical à un style plus sérieux et formel.

Tout dépend de la personnalité de la marque en question et des produits/services qu’elle propose. 

Avec les entreprises du B2B, le ton est souvent plus informatif et formel, même s’il y a clairement de la place pour l’humour dans certaines marques B2B !

Les emails doivent être pensés avec ce ton de voix à l’esprit et le même ton doit être utilisé sur l’ensemble du matériel promotionnel créé et diffusé par une marque.

Il est en effet important que les marketeurs se concentrent sur la cohérence dans leur communication marketing, afin d’avoir un tone of voice reconnaissable et qui complémente l’identité de leur entreprise. 

Quel que soit le ton choisi par une entreprise, celui-ci doit être reconnu immédiatement dans chaque campagne d’emailing. 

Exemple d’email B2C envoyé par Yuka
Exemple d’email B2C envoyé par Yuka

Le timing

Comme le savent tous les pros du marketing, le timing est de la plus grande importance dans l’email marketing ! 

Un email qui est envoyé un mauvais jour de la semaine, ou même juste à une mauvaise heure de la journée peut amener des taux d’ouvertures et de clics décevant. 

Des recherches ont prouvé que le meilleur moment pour envoyer des emails marketing est le mardi à 10H du matin, ou de 20H à minuit tous les jours de la semaine. 

Lire notre étude complète des meilleurs jours et heures auxquels envoyer une campagne email.

Néanmoins, cela reste une moyenne : le temps optimal pour envoyer des emails B2B ou B2C varie.

Il est ainsi recommandé d’utiliser la fonctionnalité d’optimisation de l’heure d’envoi afin de vous assurer que le timing correspond à celui de vos listes de contacts. 

Conclusion

L’email marketing est un outil de communication puissant, capable de fournir d’excellents résultats en terme d’engagement, de notoriété et de ventes. 

Afin de maximiser le potentiel de vos campagnes d’emails, vous devez prêter attention à vos cibles et établir clairement vos objectifs. Cela passe notamment par la prise en considération des différences entre les méthodes marketing qui fonctionnent pour le marché B2B ou B2C. 

Les facteurs comme le tone of voice, la mise en page, le contenu, le timing et les listes de contacts doivent tous être pris en compte dans la construction d’une stratégie d’emailing. 

En gardant votre public à l’esprit en créant votre contenu, vous serez capable de créer des campagnes d’emails marketing personnalisés – et c’est ce qui les rend efficaces ! 

A la recherche d’une solution d’emailing accessible ? Lisez notre comparatif des meilleures plateformes d’emailing

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