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Emailing B2B vs B2C : quelles différences ?

Votre business est-il B2B ou B2C ? La rĂ©ponse est importante puisqu’elle influence votre approche de l’email marketing ! DĂ©couvrez ci-dessous nos conseils pour aborder l’emailing de la bonne maniĂšre selon l’industrie oĂč vous vous trouvez. 

Selon Emailmonday, l’email marketing est amenĂ© Ă  prendre (encore) plus d’ampleur dans les annĂ©es qui viennent : “49% des entreprises utilisent le marketing automation sous une forme ou d’une autre. Ce nombre augmentera au fur et Ă  mesure du dĂ©veloppement des  solutions d’automation”. 

Afin de profiter du potentiel Ă©norme de l’email marketing, les entreprises doivent s’assurer de communiquer efficacement. Ainsi, vous devez penser stratĂ©giquement l’audience que vous cherchez Ă  atteindre et personnaliser votre contenu en fonction de votre cible. 

C’est lĂ  que la diffĂ©rence entre l’email marketing B2B et B2C prend tout son sens : bien que leurs exigences apparaissent similaires au premier abord, un brin de recherche nous rĂ©vĂšle des diffĂ©rences marquantes entre les deux. 

Cet article vous prĂ©sente les contrastes qui existent entre l’emailing B2B et B2C et approfondit ce que vous pouvez faire pour vous assurer de la rentabilitĂ© de vos campagnes d’emailing :

La prise de décision

Dans le cas des consommateurs B2C, le funnel de vente est presque toujours plus court et plus simple que pour le marchĂ© B2B. 

Le processus de prise de dĂ©cisions, ou le cycle de vente, des consommateurs en B2C est assez diffĂ©rent de celui des professionnels du marchĂ© B2B. Les campagnes d’email marketing doivent donc reflĂ©ter cette diffĂ©rence. 

Les clients ciblĂ©s par le marketing B2C voient souvent un produit en ligne, aperçoivent une pub alors qu’ils sont dehors, ou entendent parler d’un produit par un ami.

Il est aussi possible qu’ils aient cherchĂ© ce produit d’eux-mĂȘme, aprĂšs avoir identifiĂ© leurs propres besoins.

AprĂšs ces Ă©tapes, la conversion intervient finalement “simplement” lorsqu’ils ajoutent ce produit Ă  leur panier et complĂštent la vente. 

Les clients en B2B n’ont pas tendance Ă  prendre des dĂ©cisions aussi rapidement.

Dans la plupart des cas, la prise de dĂ©cision pour des achats B2B n’est pas la responsabilitĂ© d’une seule personne.

Et mĂȘme si une seule personne est belle et bien dĂ©cisionnaire, cette personne aura tendance Ă  passer plus de temps Ă  rechercher des produits diffĂ©rents, Ă  comparer les marques et Ă  rassembler des informations afin de s’assurer que la dĂ©cision prise est la meilleure possible pour son entreprise.

Cela rĂ©sulte donc en un funnel de vente beaucoup plus complexe. 

Ces process de prise de dĂ©cisions complĂštement diffĂ©rents doivent ĂȘtre reflĂ©tĂ©s dans les campagnes d’email marketing. 

Il est ainsi indispensable de crĂ©er des campagnes d’email marketing personnalisĂ©es, pensĂ©es pour les diffĂ©rentes Ă©tapes du cycle de vente.

Cela vaut bien le temps passĂ© Ă  effectuer une analyse de son audience, avant de sĂ©parer les donnĂ©es dans des groupes de personnes Ă  des Ă©tapes similaires du tunnel de vente. Cette dĂ©marche vous assure le meilleur taux de conversion ! 

Lisez notre article L’art de la segmentation en email marketing pour en savoir plus.

Le contenu

Nous venons de voir comment les cycles de vente en B2B et B2C sont diffĂ©rents, regardons maintenant les implications sur le contenu des emails. 

Dans le tunnel de vente d’un client en B2B, le besoin d’informations augmente Ă  mesure que le client se rapproche de l’acte d’achat et le contenu doit donc ĂȘtre essentiellement informatif et pĂ©dagogique.

Ce contenu doit aussi se concentrer sur le dĂ©veloppement de la notoriĂ©tĂ© de l’entreprise, la confiance et la fidĂ©litĂ©. 

Un rĂ©cent rapport de Marketing Profs soutient cette thĂ©orie : “85% des marketeurs interrogĂ©s disent que le contenu B2B est crĂ©Ă© afin de les aider Ă  construire leur marque”.

Les emails destinĂ©s Ă  ce groupe doivent ainsi ĂȘtre informatifs et Ă©duquer sur le produit/service et ses bĂ©nĂ©fices

Exemple d'emailing B2B envoyé par JobTeaser
Exemple d’emailing B2B envoyĂ© par JobTeaser

Les clients B2C ont tendance Ă  prendre des dĂ©cisions plus rapidement et ont tendance Ă  ĂȘtre plus influencĂ©s par des ventes Ă©clairs, offres promotionnelles et autres rĂ©ductions.

Les emails marketing qui sont destinĂ©s Ă  ce groupe n’ont pas besoin de contenir autant d’informations.

Un visuel suffira la plupart du temps Ă  rafraĂźchir la mĂ©moire du prospect concernant le produit qu’il considĂšre acheter et Ă  le faire passer Ă  l’action. 

Exemple d'email B2C envoyé par Oolution
Exemple d’email B2C envoyĂ© par Oolution

La mise en page

L’aspect graphique d’un email est beaucoup plus important pour les business qui ciblent des clients en B2C qu’il ne l’est pour une marque en B2B. 

Les consommateur (B2C) sont trÚs réceptifs au contenu visuel, et moins enclins à lire des emails longs et remplis de texte.

Le contenu vidéo est particuliÚrement efficace pour les clients en B2C, qui sont généralement moins disposés à passer du temps à lire des emails de vente.

Les marques qui ajoutent du contenu vidĂ©o Ă  leur template d’email voient leur taux de clics augmenter considĂ©rablement.

Martechadvisor a ainsi dĂ©couvert qu’“ajouter des vidĂ©os Ă  vos emails peut booster les taux de clics jusqu’à 300%, alors que les contenus d’emails interactifs augmentent le taux de rĂ©activitĂ© par 73%” ! 

Exemple d’un email B2B contenant un lien vers une vidĂ©o - B-School
Exemple d’un email B2B contenant un lien vers une vidĂ©o – B-School

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La liste de contacts

Dans l’ensemble, les consommateurs B2C ont tendance Ă  souscrire aux newsletters des entreprises qui les intĂ©ressent.

Ils donnent volontairement leurs dĂ©tails afin de s’assurer d’ĂȘtre avertis des prochaines bonnes affaires et lancement de nouvelles offres. Et cela, indĂ©pendamment du fait qu’ils aient dĂ©jĂ  achetĂ© de ladite entreprise ! 

Selon Emarketer, environ ⅓ des consommateurs qui souscrivent Ă  des emails B2C ont dĂ©jĂ  achetĂ© un produit ou service de cette entreprise par le passĂ©. Ainsi, les entreprises bien connues en B2C peuvent former des bases de donnĂ©es pour leur email marketing sans trop de difficultĂ©.

Les marques B2B doivent la plupart du temps travailler bien plus dur pour Ă©tablir une liste de prospects de qualitĂ© qui sont intĂ©ressĂ©s par ce qu’elles ont Ă  vendre. 

La probabilitĂ© que leur cible tombe sur une publicitĂ© sur les rĂ©seaux sociaux et autres supports de communication digital n’est pas aussi Ă©levĂ©e que celle des entreprises en B2C. Ainsi, les marketeurs B2B doivent souvent crĂ©er leur propre liste de contacts pour l’email marketing. 

Le ton de voix

Le “Tone of Voice” dĂ©crit le ton spĂ©cifique qui est utilisĂ© dans les communications en marketing. Il est parfois oubliĂ© dans l’emailing, mais c’est une erreur ! 

Le ton requis pour susciter l’intĂ©rĂȘt des consommateurs B2C varie Ă©normĂ©ment, allant de humoristique, ironique, amical Ă  un style plus sĂ©rieux et formel.

Tout dĂ©pend de la personnalitĂ© de la marque en question et des produits/services qu’elle propose. 

Avec les entreprises du B2B, le ton est souvent plus informatif et formel, mĂȘme s’il y a clairement de la place pour l’humour dans certaines marques B2B !

Les emails doivent ĂȘtre pensĂ©s avec ce ton de voix Ă  l’esprit et le mĂȘme ton doit ĂȘtre utilisĂ© sur l’ensemble du matĂ©riel promotionnel crĂ©Ă© et diffusĂ© par une marque.

Il est en effet important que les marketeurs se concentrent sur la cohĂ©rence dans leur communication marketing, afin d’avoir un tone of voice reconnaissable et qui complĂ©mente l’identitĂ© de leur entreprise. 

Quel que soit le ton choisi par une entreprise, celui-ci doit ĂȘtre reconnu immĂ©diatement dans chaque campagne d’emailing. 

Exemple d’email B2C envoyĂ© par Yuka
Exemple d’email B2C envoyĂ© par Yuka

Le timing

Comme le savent tous les pros du marketing, le timing est de la plus grande importance dans l’email marketing ! 

Un email qui est envoyĂ© un mauvais jour de la semaine, ou mĂȘme juste Ă  une mauvaise heure de la journĂ©e peut amener des taux d’ouvertures et de clics dĂ©cevant. 

Des recherches ont prouvĂ© que le meilleur moment pour envoyer des emails marketing est le mardi Ă  10H du matin, ou de 20H Ă  minuit tous les jours de la semaine. 

Lire notre Ă©tude complĂšte des meilleurs jours et heures auxquels envoyer une campagne email.

NĂ©anmoins, cela reste une moyenne : le temps optimal pour envoyer des emails B2B ou B2C varie.

Il est ainsi recommandĂ© d’utiliser la fonctionnalitĂ© d’optimisation de l’heure d’envoi afin de vous assurer que le timing correspond Ă  celui de vos listes de contacts. 

Conclusion

L’email marketing est un outil de communication puissant, capable de fournir d’excellents rĂ©sultats en terme d’engagement, de notoriĂ©tĂ© et de ventes. 

Afin de maximiser le potentiel de vos campagnes d’emails, vous devez prĂȘter attention Ă  vos cibles et Ă©tablir clairement vos objectifs. Cela passe notamment par la prise en considĂ©ration des diffĂ©rences entre les mĂ©thodes marketing qui fonctionnent pour le marchĂ© B2B ou B2C. 

Les facteurs comme le tone of voice, la mise en page, le contenu, le timing et les listes de contacts doivent tous ĂȘtre pris en compte dans la construction d’une stratĂ©gie d’emailing. 

En gardant votre public Ă  l’esprit en crĂ©ant votre contenu, vous serez capable de crĂ©er des campagnes d’emails marketing personnalisĂ©s – et c’est ce qui les rend efficaces ! 

A la recherche d’une solution d’emailing accessible ? Lisez notre comparatif des meilleures plateformes d’emailing ! 

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